薄皮を剥ぐ→ダイアリーに書く

こんばんは。シラです。今日も真我の追求と仕事の実践に焦点を合わせて毎日を過ごすためにブログを書きます。お読みくださりありがとうございます。

3.お客様の心のドアを開けてもらい、プレゼントを手渡す

スムーズに商談を進めるために、営業マンがいつも心掛けなければならないことは、まずお客様に心のドアを開けてもらい、そこにプレゼントを手渡していくということです。

心のドアというのは、外開きになっています。外開きですから、中から外に向けて開けるしかありません。お客様は、人の話を聞くときには、心のドアを閉めたまま聞くこともできますが、自分から話をするときには、心のドアを閉めたまま話をすることはできないのです。

例え、それが苦情だったとしても、心のドアを開けなければ、人は話をすることはできません。

ですから、心のドアを開いてもらうには、お客様に話をしてもらうことなのです。いかにお客様に話に参加してもらうかがとても大事なのです。そして、お客様が心のドアを開けてくれたら、そこにプレゼントを渡していくのです。

ポイント 

・開けてもらうには、どんな話題でもいいから話をしてもらうこと

・手渡すプレゼント

1.問題解決ができるということ

2.利益が得られるということ

そのプレゼントとは、大きく分けて二つあります。

一つはお客様の問題を解決することです。「今不便で困っているの」、「辛いことがあるの」、「このことで費用が掛かって仕方ないの」という問題を解決する解決策を持って行くことです。

もう一つは、そのことによって喜びや満足や豊かさを得られる、利益が出るということです。その二つのことが最高のプレゼントになるのです。

また、これらを手渡すことが、お客様の心のドアを開いてもらうコツでもあります。

それには、まずお客様に話をしてもらうように向けていくことです。自分から頭ごなしにぺらぺら…と商品を売り込むのではなく、「お客様、こういうことで困っていませんか?」、「あ、そうなの。そういうことで困っているの」「そうですよね。そういう問題があったら困りますよね」というように、質問を投げかけていくのです。

例えば、保険のセールスマンなら、「以前にこういうお客様がいらして、私がその保険を見直して整理してあげたら、保険金額を全く減らさずに、保険料が月々一万円も浮きました」という具体的な話を出してあげるのです。

このように、お客様にとっていかに問題が解決できるか、また利益が出るか、喜ばれるかというプレゼントを、開けてくれたドアの中にふんだんに手渡していくことです。

そうすると、お客様は、心のドアを一枚だけでなく、その奥にあるドアまでに枚、三枚と開けてくれ、あなたを受け入れ、あなたの話をもっと聞こうという気持ちになってくれるでしょう。

ですから、まず一番大事なことは、お客様の心のドアを開け、その中にたくさんプレゼントを入れてあげることなのです。それがあなたの訪問する最大の目的と受けとめてください。

佐藤康行「究極の営業プログラム」より

自分で言うのもアレですが、この心のドアを開いてもらうことは結構得意だと思っています。僕は、初対面のお客様に「実は…」とか「初めてあった人にこんなこと話すのも何なんですけど…」とか「まだ誰にも話したことがないんですけど…」と言って話をしてもらうことがよくあります。

YSのセミナーや真我開発講座を受講してから、それがまた増えた気がします。

今週も旦那さんの愚痴や子どもの悩み、奥さんの病気のことや両親に対しての気持ち、収入の話など初対面のお客様何人かに会いましたが、様々なことを話してくれました。

たくさん話を聞ければ聞けるほど、その人の大切にしているものや守りたいもの、価値観が見えてくるのでニーズ・シーズが分かります。

僕の課題はその分かったニーズ・シーズと自分の商品とを結び付けるところにあるなあ、と思っています。話を聞き出すことはできる、次は商品にそれを結び付けることをできるようにしたい、そう思っています。

ですが、今週会ったその初回面談の人たちの中の2人が、その日のうちに提案しその日のうちに「やりたい」とクロージングまで持って行くことができました。できたと言うか勝手にそうなっていた、と言うのが正しいのですが。少しずつですがニーズ・シーズと商品を結び付けれるようになってきたかもしれません。

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Tさん主催のフォロー勉強会がありました。仕事の都合で最後30分しか参加できませんでしたが、“行動に移す”ということについてTさんが凄くいいことを言ってくれました。それは、「大きなことをやろうとするから難しくなったり、なかなか行動できなかったりするんだ。頑張らなくていいから、小さなことを行動に移して、それをダイアリーに書いて認めていったらいい」ということでした。

「小さなことを毎日毎日薄皮を一枚一枚剥ぐようにやっていくんだよ」

「シラくんも最後ちょっとしか参加できなかった・・じゃなくて、こうやって今ここに来ていることが大成功」

実は遠方での仕事を済ませて(今日はもうこんな時間になっちゃったし、郵便局にも行って書類を発送しなきゃいけないし、勉強会は諦めようかな・・)なんて考えもよぎったんだけど、郵便局は後回しにして勉強会へ参加をしました。この話を聞けて良かった。

勉強会の後、Tさん含め三人で食事をして、(遅いし今日は帰ろっかな・・)との考えがよぎったけれど、(いやいや、今なら20分くらいで行けるだろう)と自宅を通り過ぎ、郵便局の夜間窓口へ行き書類を発送してきました。

なんかちょっと行動が変わった気がする。

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今日はとても嬉しいことがありました。

上の子を主治医の先生にをほぼ一年ぶりに診てもらい、先生が息子の成長っぷりに大変驚いていたことを妻から電話で聞きました。

一年前に小学校に上がるのに普通級で行くのか支援級で行くのか?という相談で、先生は普通級でも行けるだろうけど。。という感じで思っていたらしく、息子が普通級でみんなと一緒に授業を受け、日常生活を送っている、勉強もなんとかついていけている、体育もみんなと一緒、登下校もみんなと一緒に歩いていることを知り、「息子さんは、本当に頑張ってるよ。僕はそんなにできるなんて思わなかった」と言っていたようです。

たしかに一年前はそんなようなことを話していて、できるところはみんなと一緒にやっていくようにしよう、親の僕たちはそれをサポートしよう、なんて考えて普通級を選んだのが、

いつの間にか、普通級でいることが当たり前になってしまってました。

そういう環境に身を置いたからでしょうね、確かに息子はすごく成長をした。かさぶたの上からまたケガして、ってくらい毎日登下校で転んで(1日に何回も・・)いたのが、すっかり転ぶこともなくなりました。

テストも100点はなかなかとれませんが、0点ということはありません。

息子は毎日、薄皮を剥いでいって大きく変わっていってたんだな、毎日見ていると気が付かなかった。息子を久しぶりに見る先生にそういわれて気づきました。

毎日薄皮を剥いでいくことも大事だし、それを記録して変化、進化、成長を認めることもとても大事だな、と思いました。

全然ダイアリー書いてなかったけれど、やっぱり書こう。

直接のダメージを受けない光のボックス

おはようございます。シラです。今日も真我の追求と仕事の実践に焦点を合わせて毎日を過ごすためにブログを書きます。お読みくださりありがとうございます。

2.お客様の関心のある話題で「YES」をとり続ける

「販売は断られた時から始まる」という本が以前ベストセラーになったことがあります。

これは断られるということが前提になっています。しかし、私は、これは決して最高のやり方だとは考えていません。できるならば、お客様が断る必要性がない方向に持って行く方がより良いのです。

人は、断るということは、たとえ相手がセールスマンだとしてもあまり心地の良いものではありません。人には、皆と仲良くなりたい、親しくなりたいという本能があります。

ですから、お客様に断らせるというのはあまり親切ではないのです。できるなら、最初から受け入れてもらった方が良いのです。

お客様に受け入れてもらうためには、あなたが受け入れられやすい話を持って行くことです。受け入れられやすい話とは、お客様にとって関心のある話題です。

ポイント お客様にとって関心のあることを発見し、その話題から話を始めると、お客様は肯定的になる

お客様にとって関心のある話題は、たいていの場合、お客様の家に置いてあるものに関連します。あなたが家を訪問すると、いろんなものがあなたの目に入ってくるでしょう。玄関に飾ってあるえ、植木鉢、庭、子どもの自転車…。家にあるものは基本的にはお客様の関心のあるものなのです。そういったものを見つけて、その話題から入っていくのです。

「お子様がいらっしゃいますよね。何歳くらいですか?」「ああ、遊び盛りでかわいいですよね」、「この絵は本当に素晴らしいですよね。私もいろんな絵を見ましたけど、こういう絵はあまり見たことがないで」「ここの庭は本当にきれいですよね。相当手入れが行き届いていますね。これは普段どういうふうにして手入れされているんですか?」そのように、お客様の関心のある話題から入っていくのです。そうすると、お客様は断る暇がありません。

絶対に断られない簡単な方法は、「こんにちは。今日は良い天気ですね!」といったら、「いらないわ」とは言えません。

そのように、お客様が断るような話題は出さず、受け入れてくれる話題をたくさん出していくことです。そういう話題をどんどん展開していくことです。お客様の心の中で、「イエス」、「イエス」、「イエス」・・・と続いていくと、最後の販売まで「イエス」とつながっていくのです。逆に「ノー」、「ノー」・・と続いていくと、販売の段になってもやはり「ノー」になってしまいます。

相手が「イエス」といえるような話題をたくさん出して、お客様の心のドアを開けるのです。

そして、お客様にもその話に参加してもらうのです。その話題はどんな話題でもよいのです。商品の話題でなくても良いのです。とにかくお客様に口を開いてもらって、話に参画してもらうことです。

そして、心が通じ合ってきたら、あなたの商品の話題もスーッと受け入れてもらいやすくなるのです。お客様に「ノー」と言われるのではなく、「イエス」と言われるような話題をたくさん用意して訪問しましょう。

佐藤康行「究極の営業プログラム」より

ここで僕が響いたのは、断ることはたとえセールスマン相手であってもお客様はストレスを感じる、心地の良いものではない。だから断らなくて済むようにすることがお客様にとっても親切である。というところです。佐藤先生はどこまでもお客様の立場に立ったスタンスです。

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先日、名古屋フォロークラスに参加をし、光のボックスというワークをやりました。お客様からの断り、叱り、クレームや上司や親などからの叱責を受け止めると落ち込んじゃうし、言い返したり逆らうと対立してしまう。それを相手との間に見えない箱(光のボックス)を置き、そこへ全部入れていき後でゆっくり料理する(対処する)というワークです。

ポイントは「ああ、~~だったんですね」と言いながら光のボックスへ入れること。

クレームを言う側、言われる側を両方やりました。

クレームを言われる側の時は、すぐに言い返したくなってしまいそれをグッと堪えてただただ「ああ、そうだったんですね。申し訳ありませんでした」「ああ、そのように受け取られたんですね」とだけ言いながらボックスへ入れていきました。そしてなんだかギクシャクして(これでいいのかな??)(こんなんでいいのかな??)と思いながらやりました。

言い返したくなっちゃった人は他にもたくさんいたようです。これも今までの癖なんだろうと思いました。

クレームを言う側の時は、数回クレームを言っているうちに(そこまで言わなくてもいいかも。。)(もういいかな。。)という思いが出てきました。そして2分のワークなのに時間前に言うことがなくなってしまいました。

クレームを受けるセールスマン役とクレームを言うお客様役、どっちが正解かというとそれはお客様役の受け止め方です。なのでこれでいいのです。

実際にワークをやって体験してみると良く分かりますが、あまりにも簡単で(これでいいのかな?)と思うくらい拍子抜けしましたが、効果は絶大です。

そして、クレームをそのまま受け取らないので感情に触れません。落ち込んだり反発する心が出たりすることなく冷静にきくことができました。

三輪講師の話ではクレームだけでなく、出来事とか自分を責める心とか何でも入れれちゃうそうです。

僕は仕事をしていても日常生活でも相手から言われることをそのまま受け止めて、感情がブレること、引きずられることがよくあるのでこれから実践していこうと思います。

 

 

嬉しいことの連続

こんばんは。シラです。今日も真我の追求と仕事の実践に焦点を合わせて毎日を過ごし、今日一日を振り返るためにブログを書きます。お読みくださりありがとうございます。今日からSTEP9です。

STEP9【流】(りゅう)~愛と歓喜のセールスの基本ノウハウを体得する

流れるように商談を進める

せっかくお客様と会うことができても、すぐにことわられてしまってはやはり意味がありません。

このステップでは、絶対にお客様に断られない方法をはじめ、お客様に気持ちよく受け入れてもらえる方法、そして、スムーズに会話を展開していく方法などについて学びます。

1.商品を勧めるのではなく、商品の良さをアピールする

2.お客様の関心のある話題で「YES」をとり続ける

3.お客様の心のドアを開けてもらい、プレゼントを手渡す

4.お客様と歯車を合わせる

1.商品を勧めるのではなく、商品の良さをアピールする

セールスには、絶対に断られない方法があります。それは勧めないことです。勧めるから断られるのです。勧めなければ相手は断り様がありません。

もしも、「お客様、これどうでしょうか?」と進めてしまうと、「いやあ、結構です」、「今はいいわ。今度にするわ」と断られるのがオチです。

しかし、勧めるのではなく、商品の良さだけを離し続けていれば、お客様は断ることができません。

宝石の販売を例に挙げて説明しましょう。「この宝石は、夜になると電球の光が反射して、グリーンがかった光になるんですよ。

しかも、その光は昼よりも広角に広がって、とても人の目を引くんです。昼と夜とでは全然違ってみえるんですよ。これがこの宝石の素晴らしいところなんです。今お客様は昼見ていますよね。夜見るとまた全然違ってみえるんですよ」、「結婚式にはどんなドレスを着ていかれますか?あ、青いドレスだったら特にこの宝石が合うと思います。青いドレスにこの宝石をしていったら、きっと皆さんから注目されて、本当に素晴らしく輝きますよ」

ポイント 商品を使って喜ばれた例、勝ち、美しさ、永続性、利便性など、商品の良さを話し続けていれば、絶対に断ることはできない

そのような話をたくさん用意しておくのです。

その商品を使って喜ばれた例、価値観、美しさ、永続性…といった話を角度を変え、楽しく面白くしていくのです。そういう話をしているときには、「いらないは」とは言えないものです。

ですから、営業マンはお客様から「ぜひそれ欲しい!」と言われるように持って行くことです。そういった話をしているうちにだんだんお客様は欲しくなってきます。どの話をしたら本当に欲しくなるのかは、お客様の状に応じて、感覚的につかんでいきます。

お客様がその商品を触ったり、身に着けたり、また、質問をし始めたら、だいぶ心が動いてきた証拠です。しかし、それでもその時点ではまだ勧めません。

更にその商品の良さを話し続けることです。そしていよいよ、お客様がそれを買いたくなってきたら、そこで一言言うのです。「納期はいつ頃が良いでしょうか?今すぐでしょうか?それとも一週間後でしょうか?」そういいながら、さりげなくペンと申込書を出して導いてあげるのです。買うか買わないかの決断は絶対にさせてはいけません。

この商品とこの商品ではどちらが良いか?また、いつ頃が良いか?を絞っていき、はっと気がついたらお客様はお金を出しサインをしていたというように自然と導いていくことです。決してお客様に決断を迫らないことがコツです。

話をしている以上は、買って当たり前なんだと思うことです。問題は、いかに優しくさりげなく導いていくかなのです。

佐藤康行「究極の営業プログラム」より

初めてこのSTEP9の冒頭「セールスには絶対に断られない方法があります」と言われたときは「え??」と思いました。そして「それは進めないことです」と続いた時にはズッコケました。まるで禅問答のような。

だけど、STEP9を学んでいくうちに少しづつ理解できるようになり、実践していくうちに腑に落ちました。お客様に勧めるのではなくお客様が欲しくなるように導く。人はたとえ営業マンが相手であっても、断ることはストレスを感じると思います。それはきっと人と仲良くしたい、という欲求があるから。

だからお客様にストレスを与えずに契約まで導く佐藤先生のことやり方はお客様にとても優しいと気づきました。

実践していくと、「どうですか?」「やりますか?」と勧めないので本当に断られません、相手は断りようがありません。そして断られない間にお客様が“欲しい”と思うところまでもっていき、買うor買わないの選択ではなく、買うこと前提で、いつ買うか?支払い方法はどれがいいか?などを選択してもらうってのは、まさにこのSTEPタイトル【流】そのもだって思います。

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今日は、初回面談のアポイントが2つありました。一日終えてみると、

・クローズ1

・新規相談案件アポ取得2

・申込内定、契約手続きアポ取得1

でした。特に何も力を入れているわけではないけど、電話、メールでポンポン入ってきたり、初回面談のお客様でいきなりクローズまでできたりと訳が分からずあれよあれよと嬉しい結果が続きました。

仕事以外でも、母親から電話がかかってきて久しぶりにゆっくり話をしたり、子育てでかなり心が疲れていた妻が「何か知らんけど元気出てきた」とLineが入ってきたり、と嬉しいことが続きました。

最近空き時間にいろんなことをするようにしてるのですが、昨日は妻、今日は息子で美点発見1分間×10セットで約120個書き出したり、移動時間が長かったのでいい音で聴きたいと思いiphoneではなくCDをクルマに持ち込んで究極の営業プログラムを5時間近く聴いたり、Mくんが最近聴いてると言っていた真我顕現言霊集を音声聴きながら読誦をやりました。

もしかして、これが原因?

僕は好不調の波が結構あって、年末からずっとトンネルだったのでいい波が来た時にしっかり乗るようにせねば。

昨日、今日と帰宅した時に下の娘が僕の顔を見て、パッと明るい表情になってハイハイで僕のとこまできてズボンをつかんでつかまり立ちをして、抱っこをせがんでくれるなんてことが続きました。抱き上げてギューっとするとゲラゲラ笑ってくれました。嬉しいなあとしみじみ思いました。

嬉しかったことが昨日今日だけで数えきれないくらいあったような気がする。

今日も一日素晴らしい日になりました。

 

 

欲求発見とキター!と話しやすさと佐藤流と

こんばんは。シラです。真我の追求と仕事の実践に焦点を合わせて毎日を過ごし、今日一日を振り返るためにブログを書きます。お読みくださりありがとうございます。

Q.お客様と親しくなりすぎて余計な時間を使ってしまうことがあるのですが…

→A.例えば、クラブやキャバレーのナンバーワンホステスになる人は、お客様に惚れたり惚れられたりはしません。もしそういう関係になってしまったら、どうしてもその人ばかりに時間を割いてしまうから、結果としてお客様を差別することになってしまうでしょ。

それでは、本当のプロとは言えません。

ですから、あくまでも自分はプロなんだということを忘れないことです。プロというのは、自分が扱っている商品を通して、この人とお付き合いしているんだというふうに割り切らなければなりません。

人によって差別するのはプロではありません。

親しくなったお客様にとっては良いかもしれません。しかし、偏りが出てきてしまいます。その人ひとりに時間を割いて、全くそうじゃない人には売りっぱなしという状態になってしまいます。

それでは、本当にお客様に対する思いやりとは言えません。ですから、あくまでも、自分の扱っている商品や仕事を通じて、お客様と接することです。

そして、サービスをするなら全員に同じようにすることです。

実際には、なかなか同じというようにはいかないかもしれないけれど、なるべくそういうことをプロとしては心掛けていくということです。心に安定性を持っていることです。

そこに情が絡んだりしてしまうと、今度はその商品や仕事を通じて、友人関係まで壊れてしまう可能性があります。そうすると、いろんなデメリットがあとから出てくる可能性があります。

ポイント 本当のプロになりたければ、公私混同は避けるようにしよう

ですから、あくまでも、自分はプロとして仕事でやっているんだという姿勢が大事だと思います。

そして、人間関係として付き合うのなら、それは仕事とは別の時間に、仕事を抜きにして合うようにした方が良いです。会社で五時までは仕事だけど、終わったら無礼講になるように、キチットそういう線を引くことが必要だと思います。

佐藤康行「究極の営業プログラム」より

僕は保険の営業をしているのですが仕事とプライベートの境目が非常に曖昧です。休みの日と仕事の日も自分できちんとコントロールしなくてはいけません。そこがあまり得意ではないように自分で感じます。ここで佐藤先生が言われるように「公私混同を避けるようにしよう」、とてもできていない部分であります。

今日は午前中に初めて会うお客さんとの面談がありました。「ニーズの発見、シーズの発見」と唱えながら相手の欲求を意識してお話をしました。

そして、発見したニーズを一つ一つ相手に確認をしていきました。

「当初なんとなく勧められて契約した保険について、保険屋さんはいいことばっかりしか言わないから第三者のアドバイスが欲しいというご要望なんですね?」

「そうですね、その通りです」

「保険について良く分からず契約をしていてモヤモヤするのをスッキリしたい、保険のモヤモヤを解消したいということで良かったですか?」

「はい、そうなんですよ」

発見したニーズの部分を拾って、オウム返しをするだけなので相手の答えはYESです。

「了解しました。〇〇さんのご希望にお応えして、今日は僕が第三者としてアドバイスをさせていただき保険のモヤモヤをスッキリするお手伝いをさせていただきますね。もし、一緒に保険の内容を確認していて〇〇さんの思ってる内容と違いがあったときには改善のご提案もできますがご興味ありますか?。提案を採用するかどうかは〇〇さんが判断していただければ結構です」

「はい、ぜひお願いします」

丁寧にやってみよう、とだけ心掛けた面談でしたがこうして思い出しながら会話を書いていると言葉編のセールストークに近いものでした。

その後も会話をしながら、子供は社会人になったので大きな死亡保障は必要じゃない、生きているときに大きな病気をしたときに困らないようにしたい、などの欲求発見をして一つ一つ確認していき、

現状の保険とお客さんの欲求が合っているところズレているところをしてきしていきました。

結果、次回面談とプラン提案へと進んでいくことになったのですが、まだまだ相手の深いニーズを掘り起こして相手に返すまでにはいたらなかったな、と反省するところもあります。

プラン提案の際にはお客さん自身も気づいてないもっと深いニーズを掘り起こし、相手に返していけるようにしたいです。

話は変わり、今日法人経営者の方にコンサルするためのツールを一つ手に入れました。経営者のニーズにグッと結びつける言葉を探しています。

夜に遅れて参加したYEGのとある集まりに参加した際に、ある方から話しかけられて偶然そのツールを使ってコンサルできる相談を持ち掛けられました。具体的な話はその場ではできませんので明日電話をする約束だけしましたが、ツールを手に入れたその日にさっそくそんな相談が来るんだなと驚きました。

キター!という感じです。

今日は移動時間が結構あったので、成功と幸福を呼ぶ言葉、真我顕現言霊集、営業プログラムをたくさん聴けたのですが、もしかしてそれかな??

もう15年くらいの付き合いになる前職銀行員時代の先輩で今も僕と同じ保険業界で活躍する方から久しぶりに電話をもらい、いろいろな話をしました。

その先輩は以前から優秀な方だったのですが、ここ数年さらに飛び抜けた営業マンになったのですが、先輩の変化をキャッチすることができました。以前はオレの話を聞いてくれ、とワーッと話をすることが多かったのですが、今日は逆ですごく僕の話を聞いてくれました。

とても話がしやすく、「実は・・」といろいろなことを先輩に話しました。

ああ、先輩がグッと数段レベルアップしたのはこれだな、と思いました。

僕も話しやすいとよく言ってもらえるので、そこは先輩に負けてないと思うのですが、数字の意識などのところは僕は物凄く弱いのでその辺の違いなんだろうな・・と勉強になりました。

話が転々としてしまうのですが、最近、佐藤学長が宇宙の心理で「なぞるようにやる」という話をTさんやどなたかのブログで読んで知り、なるほど、何か折れそうになった時や迷う時なんかに、「佐藤先生だったらどうやるだろう」、「佐藤先生だったらどう考えただろう」、「佐藤先生だったらどう言うだろう」、と、佐藤流をやってみたらいいんじゃないかと思いました。

取り止めのない内容となってしまいましたが今日はここまで。

逆システム

こんばんは。シラです。真我の追求と仕事の実践に焦点を合わせて毎日を過ごすために、また今日一日を振り返るためにブログを書きます。お読みくださりありがとうございます。

Q.お客様に感動して紹介してもらうには何を心掛けたらよいのでしょうか?

→A.例えば、自分が扱っている商品が保険だとしたら、保険はそれほど他社と大きな差があるわけじゃないでしょ。そうすると、何を紹介するかというと人物になるわけです。人物が中心になる。「この人なら多くの人に紹介できる」と思ってもらえるかどうかです。

ポイント 自分が最大の商品捉え、自分をどんどん磨いていこう

商品というのはもう決まっています。誰が売っても同じ商品です。後は自分をいかに磨くかです。自分が商品と思うこと。商品はこのままでいいんです。

自分が最大の商品というふうに捉えることです。自分自身はいくらでも光らせることが可能だし、磨くことも価値を上げることも可能です。

商品は会社が提供するもので、自分が商品を変えるというのはなかなか限界がありますよね。

ですから、自分自身を光らせて自分の商品価値を上げることに専念することです。そのことによって、お客様からすれば、その商品まで光って見えてきます。そのことに焦点を当てることです。自分を光らせるのは無限です。商品は有限だとしても、自分自身は無限ですから、その無限のものに手を加えていくということです。

佐藤康行「究極の営業プログラム」より

昨年ある保険業界の人の勉強会に参加した時に講師の方が言っていたことがあります。

「保険は誰から買っても一緒。だったら『お前と付き合いたい』と思ってもらえるように私は保険のお客様にはコンサルをしています」

そしてこの方の保険を使っての経営の問題の解決手法はすごく勉強になりました。こうやって保険を使うこともできるのか!そんなこともできるのか!ということがたくさんありました。

まさに自分の商品価値を高めて保険の営業をしています。その講師の方と自分とで圧倒的な差があったのですが、まだまだ自分には伸びしろがたくさんある、そう捉えて自分を高めていきたい。

以前、まだサンタ営業を知る前ですが歯科医師のお客さんのところにコンサルで入っている方を紹介してもらい、いろいろとお話をしたことがありました。

「あなたの強味は何ですか?」

「え?んー、たくさんの保険会社の商品から希望に沿ったものを選んで提案できるところですかね」

「実は多くの人が自分の強味を良く分かってないんです。もし答えが知りたかったらお客さんにきいてみたらいいですよ。どうして私のお客さんになってくれたんですか?ってね」

「わかりました。やってみます」

その人に作ってくれたお客様アンケートを持ってお客さんや契約をいただいた人に書いてもらいました。

「やってみてどうでしたか?」

「自分が思っていた強みと全然違ってました。相談しやすい、話やすい、話を一生懸命聞いてくれた、とかってのがほとんどでした」

「でも、それが良くってお客さんは契約してくれたんですよね。だったらそれが正解ですよ。それがあなたの強味です。歯医者さんでも歯医者さん自身は最新の設備があるとか何々の治療法を取り入れてるとか専門的なところを想像してるんですけど、患者さんは結構、先生が優しいとか対応が丁寧とかそんなことだったりするんですよね。でも素直にアンケートをやられたんですね、素晴らしい。結構書いてもらうのを嫌がる人は多いんですよ」

今だから分かります。お客さん自身に教えてもらう。お客さんが先生ですね。

話は変わりますが、今日久しぶりに息子の宿題をみました。算数と国語のプリントでした。

最初は分かってないところを教えようとしたのですが、息子はなかなか聞く耳を持ちませんでした。その時に「子どもが先生で親が生徒だ!」と思いだして、逆にいろいろ教えてもらうことにしました。

「この問題をこーちゃんが先生になってパパに教えてくれない?」

息子は目を輝かせて乗ってきました(笑)

「うん!いいよー!まずはね、この問題からやるからね~」

うん、うん、聞きながら質問をして考えさせると息子は一生懸命考えます。で、分からないところが出てくると

「あれ?分かんないからパパ先生やって」

と教えて欲しいと言ってくるではないですか(笑)

宿題が終わったあとも先生と生徒ごっこが続き、A4のコピー用紙にお互いが算数と国語の問題を作って出し合うことをやりました。息子は問題を出すために一生懸命漢字ドリルで調べたりして。で、答え合わせをするときも計算問題を正解かどうか一生懸命指を折って計算してました。簡単に言うと、めちゃくちゃ前向きに楽しく勉強をするんです。

子どもが好きなタブレットを使って勉強だとかゲームで勉強だとかそんな安直なやり方では、うちの息子はすぐに飽きてしまってたのですが、息子に先生をやらせてみると前向きどころか前のめりで勉強できました。

ご飯の時間になったときに、もっとやりたいと怒り出し、お風呂の時間までやるんだからね(怒)ってご飯をさっさと食べて早くやろうと急かされるくらい。

この佐藤先生の逆システム、すごい効果。

「真我の覚醒」リライトしてみました

こんばんは。シラです。真我の追求と仕事の実践に焦点を合わせて毎日を過ごし、また今日一日を振り返るためにブログを書きます。お読みくださりありがとうございます。

ポイント 紹介をもらう時には、「紹介」という言葉は使わない方がよい。相手に重圧をかけないように気を付けよう。

紹介をしてもらおうとするときには、まず一つは堂々とということなんです。「どなたか知り合いいませんか?」と。「紹介」という言葉はあまり使わない方がいいですね。なぜかと言うと、相手に重圧を与えるから。「紹介をした」といったら、何か責任を取らなきゃいけないという重圧が後ろにあるでしょ。だから、なるべく軽くしてあげることなんですよ。重圧をとってあげる。

例えば、「吉川さんの知り合いにこういうものを好きな人いますよね」と促していくんです。もしなかなか出なかったら、「ご家族はどうですか?ご友人はどうですか?ご近所の人は?あのお隣の奥さんどうでしょうか?」というように。「あちらはどうでしょうか?」「こちらはどうでしょうか?」って、こちらで投げかけてあげることです。投げかけているうちに「あ、そうだ!あの人いいかもしれない!」って思い出すかもしれません。

お客様は普段「紹介しよう」なんて考えているわけじゃないし、自分のことで精一杯なんです。家事や子供のことや自分の仕事のことで精一杯なんだから、「紹介してください」って待っていてはいけません。どんどん促していって、こちらから投げかけていくことです。

ポイント 自分のお客様の名簿を出し、「こういうお客様がいるんですけど、知っている人はいませんか?」と問いかけていくと、紹介しやすくなる

もしさらにそれを具体的にやりたかったら、自分のお客様の名簿を用意しておくんです。それも一目で分かるように名前を大きく書いた名簿を。

そして、「何を買ったかは言えませんけど、今までこういうお客様がいるんです。どうですか、知っている人いませんか?」と問いかけていきます。「あ、この人知っている」というのが何人か出てきたらもうしめたものです。そうすると、急に人間というのは親しみを覚えるわけです。

知り合いが出てきたら、必ず不思議に、「この人がこういうものをやるということは、この人に似たようなあの人だってやるかもしれないな…」って浮かんでくる可能性があります。

そういうようにして、相手に促していって、思い出させてあげるようにするんです。「あ、そうだ。あ、そうだ」ってね。いかに相手に紹介できそうな人を思い出させるようにするかです。それをやっているうちに何人かの名前は出てくると思います。

お客様が、例えば「遠藤さん知っているわよ」って言ったら、「遠藤さんはこの町の方ですか?」というようにその人を話題に出せばいいんですよ。そうすると、その人は知り合いだからいろんなこと話てくるじゃない。「そうですか」って一生懸命聞いて「ぜひ、今度一回お伺いしたいと思いますので」と言ってもいいし、先に「どちらの方ですか?」って聞けば大体場所分かるでしょ。全部聞き出してから、「今度是非ご挨拶行きますよ」って、サラッと終わりごろに行ってもいいんです。

最初に行っちゃうと、そこでインパクトを与えすぎちゃうから。

全部話し終わって、自分だけが覚えておいて、帰り間際に「今度何々さんのところにお伺いいたしますので」と言って帰ってくればいいんです。そうしたら、別に紹介されたことにはなりません。

次は、紹介してもらった人に会う時に、どのように話すかです。

その場合には、「こんにちは。お知り合いの方から遠藤さんのお噂はよく聞いていまして『あの人に会いに行った方が良いよ』と言われていたんです」と切り出せば、普通は興味を持ちます。「え、知り合いって誰?」と聞いてきたら、「吉川さんとかいろいろ要るんですけど…」と何人かの名前を出せば、「誰々から紹介してもらった」ということにならないから、紹介をしてくれた人にも迷惑をかけなくて済みます。

もし、そのお客様が「この人?」「あの人?」と聞いてきても、「うん、そうですよ、そうですよ」って言っておけば相手は知り合いから知り合いに来たというふうに思ってくれるから、だいぶ信用の度合いが違ってくるわけです。

ですから、相手がはっきりと紹介をしてくれない場合は、そんなふうにしていったらいいんです。

佐藤康行「究極の営業プログラム」より

最近、たぶん真我開発講座を申込した時に送られてきたCD「真我の覚醒」をよく聴いています。

そして、ふっとリライトをしてみようと思いました。目と耳両方から入ってくることで何かが変わるんじゃないかと思いました。リライトをしていて何度も何度も聴いているはずなのに初めて聴こえてきたり、そういうことだったのか!と腑に落ちたり、気づきがたくさんありました。それをここにメモ書きしておこうと思います。

 

・情報を入れれば入れるほど埋もれていっちゃう(頭に入れると蓋をしてしまう)

・本当の自分が出てきて、どう生きたらいいかは教わる必要がある(ボキャブラリがーなくて伝え方が分からないなど)

・運がいい悪いってのは“よく分からないってことじゃないですか?”ここで終わらしちゃってる。そのことを自分(=心)が選択をしたということ

・力を抜いた時どういう本音が出てくるかが大事

・人は物事を判断するときには過去の何かを必ず判断材料にする。しかも初めて入ってきた情報を基準にする

・真我を自分として捉える

・私の人生は素晴らしかったって心から思えてこの世から去る、それはあなたがじぶんでやるしかないんですよ。他のだれもやってくれることじゃないんです。あなたが自分でやるんです。

・反対から見ると早い

 

学長が話していて勢いが載ってきたときには、正直言ってなんて喋っているか分からない箇所が何か所かありました。何度リピート再生しても聞き取れず文字にできません。でも何を伝えようとしてるかはビンビン伝わってくるんです。

喋る緩急と間がとにかく凄いです。

僕は真我開発講座を受講したころの記憶がいろんなことが、夢中で必死でがむしゃらだったので断片的な記憶しかありません。本当の自分に出会えたのも、バっと出会ったわけではなく営業プログラムを必死で聴き来る仕事を必死でこなしてTさんの勉強会、YSのココロ編、言葉編、行動編を一生懸命受講した、その過程でいつの間にか真我に目覚め変わっていったのです。

なのであまり強烈な印象がなく、初めてOKをもらったときも(ああ、やっぱりこれが真我だったのね)と思ったくらいでした。

ですが、この真我の覚醒のCDを聴いていると、その必死でがむしゃらで夢中だった感覚が蘇ってくる感じがして最近のお気に入りです。

お年賀って言って学長の「成功と幸福を呼ぶ言葉」の本をプレゼントしてくれたり、いつも頭の上のハエを追い払ってくれるMくん、定期的に集まる場を作ってくれてブレると修正しやすい環境を作ってくれているTさんに、このリライトをプリントしてプレゼントしようかな。

明日は目と耳から真我の覚醒を味わおうと思います。

もし欲しい方が見えればメール、LINE、コメント何らかでご連絡いただければプレゼントします。

 

経験が血肉となっていることに気づく

こんばんは。シラです。真我の追求と仕事の実践に焦点を合わせて毎日を過ごすために今日もブログを書きます。お読みくださりありがとうございます。

Q.お客様から紹介をもらう方法を教えてください

→A.人間には、一人の人に対して、必ず友人、知人、家族、親戚縁者という人達がいます。ですから、誰も紹介を出せないという人はいないんです。本当は。ただ、普段から、「紹介しよう」なんて考えていないだけです。でも、どんどん周りに広げていってもらいたいというのが、販売する法の自然な考えですね。

ポイント 紹介してもらうポイント

1.お客様に心から満足してもらうこと

2.その人の周りに欲しがっている人がいると捉えること

大きく分けて紹介をしてもらう方法は二つです。一つは、そのお客様に心から「ああ、良い人と出会った。良い商品と出会った」と思ってもらうことです。

相手が自らそういう気持ちになってくれたら、自然と紹介をしてくれます。それが一つです。

良いものは人に言いたくなるじゃないですか。どこかのラーメン屋さんのラーメンがおいしかったら、「言いなさい」なんてお店の人に言われなくても「あそこのラーメン屋さん美味しかったよ」と自然と言ってくれます。これがベストです。ただし、全員がそう思ってくれたらそれに越したことはないんですけど、実際にはそうはいかない場合もあります。

そういう時はどのように考えればよいかと言うと、その人自身はそれほど気に入ってくれなかったとしても、その人の友人や家族の誰かは気に入ってくれるかもしれないと捉えるのです。これが二つ目です。

「このお客様の後に、さらにこの商品を気に入ってくれる人が必ずいるんだ」と信じることです。事実、必ずいるものです。

それに、友人の友人はまた友人だから、ずーっと言ったら、日本中、世界中繋がってしまいます。皆さんが、海や川に釣りに行く時は、「魚がいる」と思うから釣り糸を垂らすわけですよね。でも魚は見えないですよね。見えないけど垂らすでしょ。「魚がいる」と信じるからやるんじゃないですか。信じないのにできないじゃないですか。「全然いないかもしれない」と思ったら、糸だって垂らさないですよ。

営業をやっていて、動きの鈍い人というのは、それを信じられていない人です。お客様のところに行ったら「お客様のお役に立つ」とか、「必ず契約してこれる」と思ってない人が、動きが鈍いんです。もう仕事したくないと思ってします。

それは当然のことですよ。魚のいるかいないか分からないところに釣り糸なんか垂らしたくないですよ。っでも、自分が心からそう思えたら、何本でも釣竿を買ってくるでしょ。

ですから、必ずその人の後ろに商品を気に入ってくれる人がいるんだと、まず自分が信じることです。

佐藤康行「究極の営業プログラム」より

ジョージェラードの250人の法則ですね。その人の後ろに商品を気に入ってくれる人が必ずいると「捉える」とここでも「捉える」と表現されています。

会う前に絶対に契約をもらえるんだ、買ってもらえるんだ、という前提でお客様に会う、ということとお同じように書いていて感じました。この人の後ろに商品を気に入ってくれる人が必ずいるんだ、という前提でお客様に話をする。そういう前提で話をすると言葉が変わってくるように思いました。

前提をそこに置くと、契約してもらう、買ってもらう、あなたの周りにこの商品を気に入る人がいる、という言葉・態度・表情でお客様に接するので相手もそちらの方向に向かいやすい。きっとそうではないかと思いました。

 

そして、この後半部分にドキッとしました。正直、今、僕は動きが鈍くなっています。その理由が明確に分かりました。魚がいるって信じれてないから糸を垂らそうと思えてこないんだ。魚がいる前提で目の前の人と接するようにしよう。

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今日は商工会議所青年部の次年度の委員会の打合せをしました。次年度は副委員長を仰せつかりました。過去に一度副委員長をやり、今年は県の副委員長をやらさせてもらっています。

一年間の委員会の運営をどうやっていこう、活動内容をどのようにしていこう、との話し合いですが、打合せの最初に委員長の思いを聞かせてもらいました。

「メンバーのみんなが他人事じゃなくて、主体的に関わっていってもらえるようにしたい」

打合せにあたり、委員長はいろんなことを頭に描いて今日に臨んだみたいですが、頭の中が少し混乱しているように感じたので、最初に委員会やメンバーに対しての思いを聞かせて、とお願いしてから、この思いのを判断基準に運営方法や活動内容について話をしたら、とてもスムーズに進んでいきました。

こういうやり方もあるな。こうやったら良さそうだな。これは最初に決めておくとスムーズだな。これは僕がやる仕事だな。。。

自分に引き出しがたくさん増えていることに気づき驚きました。これは今年県連の副委員長をやらせてもらい、経験したこと、気づいたこと、仲間が経験して教えてもらったことや、過去に副委員長をやらせてもらったときに失敗したこと、アドバイスしてもらったこと、教えてもらったこと、学んだこと・・たくさんのことが自分の血肉になっていたんだと、自分の成長に気づきとても嬉しかったです。

この打合せのために移動しているときに、偶然たまたまR先輩から電話をもらいました。直観で「ああ、何かお小言かな・・」と少し身構えてしまったのですが、次年度の委員会に対してのいろいろなアドバイスをいただけました。またR先輩に「答えれる範囲でなら答えれるから何でも相談乗るよ」言ってもらえ、「今年は楽しくやっていきたいから、よろしく頼むね」との嬉しい言葉もいただきました。

過去の記憶と経験から勝手に身構えてました(笑)

しかし増えているいることに気づいた引き出しのいくつかは、そのR先輩に教えてもらったことでした。あの時は結構R先輩の着信にビクビクしていましたが、おかげで成長をさせてもらったことに今さらながら気づきました。感謝。