日々息子を相手に言葉編のトレーニング

おはようございます。シラです。今日も真我の追求と仕事の実践に焦点を合わせて毎日を過ごすためにブログを書きます。お読みくださりありがとうございます。

ポイント 大多数の人は、否定してしまうと、心が閉じてしまう

そして、尚且つ相手を否定してないから、相手も心が開きっぱなしです。否定してしまうと心が締まってしまう可能性があります。人によっては、はっきりと「それは違うぞ!」と言って、それで分かってくれる人もいますが、そういう人は10パーセントもいないと思った方が良いです。

本当に求めている真剣な人は、それくらいバシッと言ってあげた方が良い人もいるんだけど、そういう人は黙っていても素晴らしくなる人です。大多数の人は、何か否定されたら腹が立ってしまいます。そう思った方がまず間違いないです。

ここから先は感覚の世界なんですけど、相手とだいぶ人間関係ができてきて、「ここまで行っても大丈夫だな」と思ったらズバリと否定してもいいんですよ。「先ほどおっしゃったのは、ちょっと勘違いされていると思いますけど、そういうことじゃなくてこういうことなんです」って言ってもいいんです。

それは、相手と自分との人間的なコミュニケーションというか、人間関係のレベルによって違ってくるということです。そこは非常にデリケートなところです。でも、人間は感情的になると思った方が間違いないです。ですから、相手を否定したら、感情的になるということを前提にした方がいいです。その方が確率から言っても間違いないです。口に出すか出さないかの違いだけです。

長年の間に、顔に出さない習慣がついている人もいるんです。でも心の中では全然違っていたりします。それは今までに口に出して嫌な思いをしたから、出さなくなっているだけなんです。

ですから、基本的には、否定するのはあまり良くないと思っていた方がいいのです。「わかった」という言葉は、まだ「いらなり」と言っているんじゃないから、「ああ、わかってくれてありがとうございました」って感謝するんです。

ポイント もし、断るつもりで「わかった」といったとしても、「わかってたいただいてありがとうございます」と返せば、商品を認めたという方向に向かって行く可能性がある

人が話しているときに使っている言葉というのは、それほど意味があっていっているわけではありませんし、ほとんどの場合は、確信も持っていないのです。

「わかった」と言っても、どういう意味だとか確信があるわけではありません。確かに断りの意味が入っているのかもしれないけど、それに対して、「いやあ、ありがとうございました。わかってもらえて大変嬉しいです。さすが違いますね」って褒めてあげたら、断りのつもりが認めたという方向になっていく可能性があるわけです。それでいいんです。

人間の心というのは一定のところにいなくて、常に変化していますから。ですから、「いらない」と断っても、「いらない」ってずっと思い続けているとは限らないんです。「やっぱり必要かな?」とか、「やっぱりいらない」とか、常に心というのは動いて一定の所にはいないんです。

ですから、「いらない」とか「わかった」という言葉をそのまま真に受ける必要はないんです。「わかった」と言ってくれたら、心から感謝してあげたらいいんです。「ありがとうございました。わかっていただいて本当に嬉しいです。やっぱり今まで会った方とは違いますね」なんて言ってね。

「今日もたくさんの方と会ったけど、やっぱりご主人さんは違いますわ」なんて言ったら、全然違う方向に行っちゃうでしょ、話が。相手も気分良くなるしね。私はそういうふうに良くよくやりました。

佐藤康行「究極の営業プログラム」より

相手の「わかった」という言葉にはいろいろな意味が含まれている、とてもファジーなニュアンスで、もしかしたら相手は断りの意味を込めて「わかった」言っているかもしれない。でも、そのファジーな「わかった」という言葉を受けて、こちらが断りの意味で受け取り返答をすればその断りの方向で話が進んでいくけれど、こちらが断りの意味で受け取らず「わかってくれてありがとうございます」と返せば断りとは真逆に商品を理解したという方向で話が進んでいく、ということですね。

人の心は一定のところになくて変化しているから、相手の心が“いらない”方向に傾いていたとしても「わかってくれてありがとうございます」とこちらが“断り”で受け取らずに返せば、試合は終了せず延長戦に突入し(?)付加価値を乗せ続けることができる、という感じでしょうか。

昨日の「わかってらっしゃると思いますが」、そして今日の「わかってくれてありがとうございます」。

二つとも表面的な言葉だけでなく、その背景的なところも踏まえてマスターしたいです。

・・・・・

息子はテレビアニメ「テニスの王子様」にハマっています。昨日の朝、家の地下のトランクルームにあるおもちゃのテニスラケットを持ちだして、公園でテニスをやりたいと言っていました。

「こーちゃん、テニスやりたいんだ」

「うん」

「テニスいいね!テニスやろう!」(欲求発見即クロージング 笑)

「うん!やろう!やろう!やったー!!」

息子のスポーツ教室が終わったあとにテニスをやる約束をしました。ちょうどスポーツ教室が終わった頃に公園日和・テニス日和だった天気が一変して嵐のように風が吹き荒れてました。

「こーちゃん、残念だけどこんなに風が強いとテニスはできないね」(スポンジボールのテニスのため)

「えー、ほんもののテニスやるってやくそくしたじゃん(怒)」

一気にご機嫌斜めになってしまいました。テニスを中止しドラッグストアに日用品の買い物に行きました。「買い物行かない!テニスやるっていったのに!クルマで待ってる!」下の娘も寝てしまったこともあり僕は泣きながら怒りまくる息子とクルマで待ってることにしました。怒りが収まらない息子は車のシートを蹴りまくってます。そこに丁度スポーツ教室で使った風船があったので

「そうだ、こーちゃん。パパいいこと考えたんだけど聞きたい?」

「なーに!(怒)」

「テニスはできなかったけれど、この風船を使ってバレーボールをやろう。どう?やる?」

「どこで!風が強くてできないんじゃないの!(怒)」

「クルマの中でやるってのはどう?」

「え?(♪)」

トランクルームに風船が落ちたらパパの得点、フロントガラスに風船が触ったらこーちゃんの得点、というルール。

さっきまでの怒りはどこへやら、ノリノリで風船バレーボールをやりました。怒→楽にスイッチがパチッと切り替わりました(笑)

ゲームやったり掃除をしたりスポーツ教室行ったり買い物したり夜に好きなハンバーグを食べに行ったりといろいろあった1日でしたが、

お風呂に入りながら

「こーちゃん、今日1番楽しかったことや面白かったことってなーに?」

「クルマの中の風船バレー。あれおもしろかったよ。パパがポーンってうったら、寝てるゆーちゃんの頭にポーンってあたったり、こーちゃんがパーンてやったら車の中でパンパン跳ねてヘンなところにいったり・・・」

「パパ、明日はほんもののテニスやろうね。風がふくといけないから、こーちゃん6時におきるからあさからやろう、やくそくだよ」

とっさに思いついたクルマの中の風船バレーでしたが1日で一番楽しかった出来事になったようです。今日は約束通り朝からテニスをやる予定です。が、まだ息子はグーグーに寝ています。

当然ですがまだまだ分別のつく息子ではありません。あれやりたい、これやろうがいっぱいあります。そしてなかなか全部を満たすことはできません(しません)が、息子のやりたい、やろう、をいきなり否定しない。まず受け取る。欲求発見即クロージング。会話で心を動かす。息子を相手に言葉編トレーニングを毎日させてもらっています。

さあ、息子を起こしてテニスをやってこようかな。

 

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無敵の笑顔

おはようございます。シラです。今日も真我の追求と仕事の実践に焦点を合わせて毎日を過ごすためにブログを書きます。お読みくださりありがとうございます。

Q.分かったつもりになったお客様が一番やりづらいのですが、そういう人に対してはどのような話をすればよいのでしょうか?

→A.「わかっている」と言っているんだから、それを否定することもないし、「あ、そうですか。さすがですね」って受けとめてあげることです。

そのうえで、「この場合、このように受け止めていますよね?」と本当にわかっているかどうかをもう一回確認してみたらいいんです。「わかっている」と言っている人に対して、「わかっていない」と言う必要はありません。

ポイント 「わかっていらっしゃると思いますけど…」と相手を立てながら質問をして確認する

「わかっていらっしゃると思いますけど…」と相手を立てながら質問するのがいいでしょう。分かっていると受けとめながらも、でも確認してみるということも必要ですよね。

自分の扱っているこのを全く間違って捉えられたら困りますからね。そうして、話の中で「まだ私わかってなかったわ…」と思わせることが大事なんです。

要するに、相手が間違っていることを訂正するのは、「違う」というよりも、本当に正しいことを話して、「うん…?」と頷かざるを得ない状況に持っていく方がいいんです。そういう状況になった時に、今まで思い込んでいたものが消えていきます。

例えば、私がやっている真我開発の話を今ちょっとしますけど、「みなさん、愛を知っていますよね。感謝を知っていますよね。プラス思考を知っていますよね」と言ったら、みんな「知っている」って言うんですよ。だけど、わかってないんですよ、私が言う本当の愛というものを。真我の愛というのは、知識ではなく、一番奥から自然と湧き出てくるものだから。それは私の中で一番もどかしかったところなんです。

ものは見せられないから、どうわかってもらうかというのが、私の最大の課題だったわけです。でも、誤解しているからと言って、「間違っている」と指摘したら、その人もやっぱりどこか気分が良くない可能性があります。

ですから、「大多数の人が思う愛や感謝やプラス思考というのは、人から学んで頭にインプットして、『これが愛ですよ。これが感謝ですよ。これがプラス思考ですよ』という知識にしかすぎません。でもそれは後から入れたものですよね。

そんなことを学ばなきゃいけないのは、本当に愛していないからじゃないですか。本当に感謝していないからじゃないですか。マイナス思考だから『プラス思考になろう』って習っているんじゃないですか。

あなたがプラスにしか思っていなかったら、プラス思考なんか学ぶ必要ないじゃないですか。感謝でいっぱいだったら、愛でいっぱいだった、そんなこと知識で入れる必要ないじゃないですか。愛とか感謝とかプラスの心というのは、自分の中から『ああ、ありがたいことだ』って感謝の心が出てきて、『もうみんな大好き』って心から思えて、自分の中から湧き上がってくるものであって、学びで知識で頭に入れるものじゃないですよ」って言うんですね。これでだいぶんわかる人が増えてくるんです。

「ああ、私のやっていたのはイミテーションだった。イミテーションの愛であり、感謝だったんだ」ということに気がつく人が出てきます。それでもわからに人がいるんですね。ですから、図に書いたり、絵にかいたり、手を変え品を変え、いろんなことで話をするわけです。話をすることによって、「あ、わかってなかった」って自ら気がつかせるようにするんです。

こちらから「わかってない」という必要ないんです。いかに、自分が分かってなかったかということを気づかせるために、いろんな形を変え、手を変え品を変え話をしていく。そうした時に、本人が自ら気づいていきます。

「あ、わかってなかった!」そうなると、その話が俄然面白くなります。グーンと引き込まれるわけです。「ああ、わかってなかった。この人の言っていることはすごい話かもしれないな…」と思い出してくるわけです。そうすると、説得力が全然違ってくるわけです。グーンと引き込まれてきます。「わかった。分かった」と言っているときは、共感はしているんですよ。共感はするけど、あんまり感動まではいかないんです。

「そうそうそう…、それは私も知っている」って共感はする。「うーん」って頷くんです。だけど新たな発見とか、大きな気づきとかはありません。

それでは、その人の話を聞いて何か行動しようとは思いません。新しい発見、新しい気づき、新しい目覚めがあって、「ああ、それはぜひ取り入れたい」、「ああ、それはもっと知りたい」という衝動が初めて起きてくるわけです。

佐藤康行「究極の営業プログラム」より

「わかってらっしゃると思いますけど…」

相手に誤解されてるな、まだ分かってもらえてないな、と思ったときにはこの言葉を使って確認したり質問すればいいんですね。なるほど!

「違うよ」、「わかってないですよ」と言ってしまうと相手と対立してしまうけれど、相手をその対立をわざわざ自分から作らないんですね。練習のために今日この言葉を5回使ってみます。

・・・・・

昨日は下の娘の保育園のお迎えに行き、近所のクリニックへ連れて行きました。

遅い時間だったから子どもたちの数も少なくてゆとりがあったのでしょうか、迎えに行くと保育園の担任の先生が、もう僕に喋りたくて喋りたくて仕方ない様子で「お父さん、ちょっといいですか?ゆーちゃんはこんなことがあって、あんなことがあって・・」と怒涛のようにお話をしてくれました。

先生が「もー、ほんとうに可愛いんですよ!毎日ゆーちゃんに癒されてます。仕事に来るのが楽しくて楽しくて・・」とイキイキと僕に僕の娘を売り込んでくれるもんだから、とても嬉しくなりました。

クリニックのでも受付のおねーさんたちや順番待ちをしている患者さんたちを笑顔にし、薬局でも受付や薬剤師のおねーさんたちを笑顔にする、1歳児のその無敵っぷり。

薬局では忙しそうに仕事してる薬剤師さんたち、受付のおねえさん、順番待ちのおばあちゃん、薬局にいる人全員がみんなが手を止めて、娘の方を見て笑顔でバイバイって手を振っているんです。スゴっ。

娘がじーっと相手を見つめて、ニコッと笑うと相手は必ず笑顔になってました。ムスッとして調子悪そうな顔をしていたおじいさんや、順番待ちでイライラしてる感じのサラリーマンもみんな笑顔になってました。

毎朝、笑顔の筋トレをしているけど娘の笑顔に到底かなわないなって思いました。

 

決断力を上げる

おはようございます。シラです。今日も真我の追求と仕事の実践に焦点を合わせて毎日を過ごすためにブログを書きます。お読みくださりありがとうございます。

Q.優柔不断なお客様にはどのようにし接したら良いのでしょうか?

→A.優柔不断なお客様がいたとしたら、それはお客様が優柔不断じゃないんです。

販売する方が優柔不断だから相手に決断させられないんです。自分に決断力があったら、相手に決断させられます。決断力をつけたかったら、ちゃんとそのことに対して明るくなることです。「この道を言ったらあそこにたどり着くよ」とわかれば、パッと決断がつくでしょ。

ですから、まずは自分自身が決断力をつけることです。相手に決めさせられないのは、実は自分が決断力がないだけです。自分に決断力がついたら、相手はそれによって引き込まれます。

ポイント 自分自身に決断力がついたら、お客様も決断できるようになる

こういう話をしていて、聴衆者が居眠りをしていたとするよね。その時に、「聴衆者を突っついて『起きろ!』とやるんじゃなくて、講演をしている先生のお知りに針を刺せ」という言葉がある。喋っている方が退屈な話をしているから眠くなるということです。

佐藤康行「究極の営業プログラム」より

これはもう、本当にそうだと思います。

僕自身以前は迷うことが趣味なんじゃないかというくらい迷って決めれませんでした。いろんな角度から比べてみたり、一旦決めてももう少し時間を置いてみたらまた変わるかもしれない…と決めることを先延ばしにしてみたり。

そんな僕ですが、決断力がついた、とはまだ言えるほどではありませんが、以前よりは決断できるようになってきました。決断の先延ばしも、先延ばしにしてずっと迷うのではなく、「今決めることはしない」という決断をするようになりました。先延ばしと似ているようにも思いますが、僕の中では似て非なるものです。宙ぶらりんなのかすっきりしていうのかの違いです。そして決断する時期を決めて、その時期が来たら決断します。

以前はここに出てくるように優柔不断なお客さんが多かったです。

でも今は殆ど優柔不断なお客さんがいません。こっちが「えええ!?」と思うくらい即決する人もたまにいます。

以前の僕だったら、そんな即決をされたら僕が不安になって「もう少し考えましょう」と決断しないことを促してたと思います(笑)。でも今だったら、そんな即決に出会ったら、「さすがです!決断力がすごいですね」とさっさと次へ進めていけれます。

例えばお客さんが「シラさんがいいと思うものでいいよ」と言われたら、以前だったら自分がいいと思っても相手が言いと思うかどうかは分からない、とかなんとか考えて一生懸命プラン説明をしていたと思います。今だったら「ありがとうございます。僕はこれが一番いいと思います。これでいきましょう」と答えてさっさと次へ進めていけれます。どういいのか質問があったらその質問にしっかり答えればいいだけだからです。

優柔不断なのはお客様じゃなくて自分

本当にそうだなあ。

決断力が以前よりどうしてついてきたのか?ひとつに決断力をつけるトレーニングをやっている成果かなと思います。トレーニングといっても簡単なこと。ご飯を食べに行ってメニューを決める前に店員さんを呼んでしまうだけ。呼んでから何を食べようか決めるだけです。これ、営業プログラムにも出てきてると思います。

YSの講座では気づき感想の発表の時に「まず手を挙げる」というのがあります。何も分からなくても、考えがまとまらなくても、何でもいいからとにかく手を挙げる。そして当てられてから考えるというやつです。

初めてYSの講座を受講した時(Tさん初開催の基礎編)にそのグランドルールを説明されたときから今まで、僕は愚直に手を挙げ続けています(笑)。4年くらい、YSの講座も勉強会も真我開発講座も(たぶん)全部手を挙げてます。それだけで決断力がつきます。行動力が上がります。と言われたからです。

そして特にYSや真我のセミナー・勉強会のときのお昼ご飯や懇親会の時は「まず手を挙げる」と言って決まってなくても店員を呼んじゃいます(笑)。真友Mくんとの時はメニューも開かずにまず店員さんを呼んじゃいます。

お昼ご飯のメニュー選びに失敗しても大した問題じゃないですもんね。次からそれを注文しなければいいだけだし。たしか営業プログラムでも「家を買うとか結婚するとか大きなお金を払うことは別ですけれど、それ以外ことは大した問題じゃない」と言われてたと思います。それを聞いてカルボナーラにしようかペペロンチーノにしようかで迷っていた自分が馬鹿らしく感じたんです。

これお勧めです。「まず手を挙げる」これを続けるだけであなたの決断力が上がっちゃうとしたらどうですか?お金もかからないし、時間もかからないし(むしろ時間短縮)、僕はやってみる価値が十二分にあると思います(^-^)

 

決断力を上げるためにどうしたらいいか?佐藤先生がここでいわれているように、そのことについて明るくなる。自分自身に当てはめてみると、以前より保険の商品自体について明るくなってきたから。保険を選ぶ選択基準や背景に明るくなってきたから。保険を相談する相手の気持ちに明るくなってきたから。いろいろなことに以前よりも明るくなってきたと思います。だから相手の即決に対して不安になるのではなく「さすがです」と言えるようになってきたんじゃないかなと思います。

なぜ迷うのか?

それは判断基準が明確じゃないからかもしれません。判断基準が明確であれば、スパッ!スパッ!と決めていけるでしょう。

判断基準があってもそれが複数ある場合も迷ってしまうかもしれません。

お金の面からするとAだけど、面白そうなのはBだな…。うーん、お金をとるか、楽しさをとるか…。待てよ、でも自分の将来的なことを考えるとAやBよりもCもいいんじゃないか…。うーん、決めれない。。。

こんなふうに幾つも判断基準があると迷ってしまうと思います。

判断基準、しかも自分の中の最高位の判断基準が明確にあれば迷うことなく、その判断基準に当てはまるか否かでズバズバ選択していけるのではないでしょうか。

自分の人生の最高位の判断基準=人生の優先順位1位

僕の決断力が以前よりはアップしたのは、この人生の優先順位1位が明確になったのは大きいと思います。人生の優先順位1位に当てはまるか否か。

丸一日かけて見つけた自分の優先順位1位。見つけた1位を丸一にかけてブラッシュアップした自分の優先順位1位。これを忘れないために、常にこれを意識するために、僕はTさん・MくんとのLineグループに毎週金曜日(忘れていしまうことがよくあるけど・・)メッセージを流します。

『今日は4/28金曜日

あなたの人生の優先順位の1位はなんでしたか?

今週そこにどんな行動をしましたか?

来週はどんな行動をしますか?』

こんな感じでTさん、Mくんにお付き合いしてもらってます。一人ではきっと、あれ?行動編で見つけたやつなんだったっけ??ってなってしまうところですがTさん、Mくんのおかげです。自分の人生の優先順位1位を忘れないだけでなく、Tさん、Mくんの人生の優先順位1位も明確に覚えてしまってるくらいです(^^)

サンタ営業行動編を受講して人生の優先順1位を明確にしたみなさん。

あなたの人生の優先順位1位は何ですか?

 

 

学び、気づき、経験を仕事で活かす

おはようございます。シラです。今日も真我の追求と仕事の実践に焦点を合わせて毎日を過ごすためにブログを書きます。お読みくださりありがとうございます。

Q.お客様から苦情が入ってきてしまいました。そういう時の対処法は?

→A.トラブルとかそういうものからなるべく目を反らさないで、それをしっかりと見るわけです。普通は見たくないし、聞きたくないでしょ。でもちゃんと見ること。

そして、解決できないことはないんだとまず受け止めることです。営業マンにとっては、そういうものが意外と障害になっている場合があるんですね。一人の苦情が気になって、今度は他の人に売ることまでが恐怖になったりする可能性があります。

ですから、苦情というのは大事なんです。苦情は重要なものとして受け止めることです。そして、それを解決していく。解決策は自分が変わることか、お客様にちゃんと納得してもらうことか、それとも会社の本体を変えることか、そのどれかだと思います。自分自身の態度が問題だったのか、それともお客様が誤解していたり使い方が間違っていたりしたのか、それとも商品を作っている過程だとか、会社の昨日とか、そういうものが問題なのか。

ポイント 自分の問題にも、お客様のご回にも、会社の問題にもすべてに対して手を打てるようになろう

でも、本当に素晴らしい営業マンだったら、それらすべてに対して手を打てるようになればいいわけです。もちろん自分は改善する。お客様にもわかってもらうようにする。会社にだったら、「こういう問題があるんですけど、どうでしょうか?」と直言できるようにする。

そして、できたら、会社の機能そのものや、商品開発から変えられるようになれたら、超一流だと思います。それはもう単なる売り子じゃなくて、会社を背負っている社長代理みたいなものですよ。私はそこまでの人が育ってくれればいいなと思いますね。

佐藤康行「究極の営業プログラム」より

どこまで佐藤先生は営業マン、人間の心のことを分かってるんだ…そんなふうに思いました。

一つのクレームや一つの失敗が障害となって動けなくなってしまう、これ僕は何度か経験があります。また失敗してしまうかも…、またクレームの原因を作ってしまうんじゃないか…、僕と関わるとロクなことがない…、僕のお客さんにならない方がいい…。

そんなふうに妄想が膨らんで動けなくなってしまいます。

“解決できないことはないんだ”

佐藤先生はここでこのように言われてます。そうか、そう受け止めたら、苦情やトラブルに向かって行く勇気が湧いてきますね。そして具体的な方法まで示されています。

①自分を改善する

②お客様に納得してもらう

③会社の本体を変える

このどれか、もしくは全てを実行して問題を解決していく。問題解決だけでなく最後に成長についても触れています。問題に向かって行き成長する。問題は一見するとイヤだと感じるマイナスなものですが、向かって行くためには変わらざるを得ません。つまりは変化、成長していきます。結果、良かったになるんですね。

ブログを書きながら深堀りをしていくと、すべてに“愛”がベースにあると気づきました。

すべては完全・完璧・調和している・愛・感謝・喜びしかないからこそ

“解決できないことはない”し、

苦情、トラブル、問題は変化成長を促すために現れてきて、

見事変化成長できれば“喜び”になる。

こんな感じでしょうか。完璧愛ポストのワークと同じだとも思いました。あくまで自分の解釈ですが。今日は僕にとって超重要なリライトでした。何度も営業プラグラム聴いてるけれど、ここまで深いこと言ってたなんて初めて気づきました!営業プログラムのリライト、ブログ、深まります。

・・・・・

昨日、社内自主勉強会を行いました。最初の5分だけ緊張をしましたが、あとはなんてことありませんでした。YSのセミナー、勉強会をはじめいろいろな研修に参加をしてきた経験、昨年YEG県連で委員会の司会をしてきた経験がとても活きました。

冒頭の配布資料の確認、勉強会の目的、概要説明、事前アンケート、アイスブレイク、参加者の反応を見ながら伝わっているかの確認、小ネタ休憩、一方的に伝えるのではなく参加してもらう配慮、問いかけ、間、時間配分、事後アンケート…。

思いつく限りのことはできました。びっくりするくらい上手にできたと思います(^-^)

そして自分自身がとても楽しく講師を務めることができました。

事後アンケートにも「あっという間の2時間だった」「楽しい勉強会でした」「すぐに使えるネタがいっぱいでした」「目から鱗」「今日の話を伝えたいお客様の顔が何人も浮かんだ」「勉強会をまた開催してほしい」など書いてもらい参加メンバーにも好評でした。

敢えて言うなら、もっとテンポや抑揚など変化をつけて話ができるともっと良かったです。

会社幹部の方の事後アンケートに「今後セミナー講師として活動されてみては・・」と書かれていました。

YSコンサルタント講師オブ講師のDさんに「シラさん、講師やったらいいのに」と先日の懇親会の時に言ってもらった言葉を思い出し、「僕は向いてるのかな~」と思いました。

そして偶然にも、とある保険会社から『2daysセミナー営業セミナー』(分かりづらい…)のご案内のメールが届いたので、参加に〇を付けて即faxしました。無料ですし(笑)

YS講師になること、ふたこぶらくだの一つ目のこぶは完全に超えてます。問題は二つ目のこぶです。3倍の目標をやって、3倍の収入にして、講師養成講座受講したいな。。

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昨日の新しい取り組み2つ目、法人開拓マーケットチームですがリーダーをやることになりました。チームといっても今までやりたいヒトがエントリーしてバラバラに活動をしていただけだったので、リーダーと言っても小学生の通学班の班長さんの方がよっぽどやることがあるくらいのリーダーですが。

そんなリーダーの立場ですが、せっかくやるならと、エントリーした人が実績に繋がるような環境や仕組みを作るようにしようと考えて、関係する保険会社や団体に協力者要請をしたり、強制はしないけれどエントリーしたからには行動せざるを得ないような働きかけを思いついて、さっそく下準備、根回しをしています。

下準備や根回しなどの組織を動かしていくことのやり方を僕は昨年度の県連YEGで学びました。僕はずっと個人プレーヤーで仕事をしてきたので組織を動かす経験がなかったのですが、こうして県連YEGの経験が活きています。ありがたいです。また、組織=人の集合体が動いていくのに、YS・真我での学びがダイレクトに活きています。自分の考えだけだったら協力者要請なんて考えつかなかったと思います。

YEGでの学びや経験、YS・真我での気づきや学びを仕事で実践です。おもしろい。

 

二つの取り組みをスタート

おはようございます。シラです。今日も真我の追求と死後の実践に焦点を合わせて毎日を過ごすためにブログを書きます。お読みくださりありがとうございます。

Q.担当者には納得してもらえましたが、決定権者からは断られてしまいました。会社の士気の場合、どのように商談を進めていけばよいのでしょうか?

→A.担当者には納得してもらえたんだけど、担当者がそのことを上司に報告したら、上司からはNOがくるということですね。そのことに対して自分は手が届かないところだからどうしたらいいだろうか、ということですね。

これは靴の上から掻くようなものですね。だって裏では違うことを言っているかもしれないしね。自分が言っていることが正しく伝わらないかもしれないですね。それはちょうど、「この子が私は好きだ。結婚を申し込みたい」と思って、一生懸命親ばかり口説いているのと同じです。

親は「上手く言ってくれるだろう」と思っていても、子どもは「私はいいわよ!」って全然その気がないかもしれません。これはピントがずれているということですね。

ポイント 直接、決定権のある人に会うようにする

大切なことは、いかに決定権のある人に持っていくかということです。担当者が「上司に説明します」と言ったら、「これは細かく説明しなければいけませんので、私もその時に是非同行させてください」と言って、決定権のある人に会えるようにしてもらうことです。同じ時間を費やすにしても、そのことに焦点を当てた時間の使い方をすることです。

そうしなければ、どれだけ担当者に時間をかけて話をしても、最後の決定権者が「NO!」と言ったら、一言でおしまいになっていしまいます。

ですから、いかに決定権のある人に自分が直接会いに行くかです。そこまで行って断られるなら、まだ納得がいきますよね。担当者に一生懸命話をすることに焦点を当てるんじゃなくて、まずそこに持っていくことに焦点を当てた方がいいです。

もちろん、担当者もその気にさせないと上司にも上げてくれませんけどね。できるなら、担当者が上司に持っていく時に、自分もその時間に行くようにしたらいいと思います。そしたら、グーンと変わると思いますよ。

佐藤康行「究極の営業プログラム」より

「靴の上から掻く」

誰がキーマンか?それを見極めてキーマンに直接アプローチできるようにすることにまず焦点をあてる。とても大切なことだと思いました。

今日は仕事で2つのある取り組みを新しく始めます。

1つは自主勉強会を主催し今日第1回目を開催します。「社員のレベルアップをしたい」という会社トップの欲求、「社員教育まで経営資源を割けない」という会社トップの課題を発見し(というか以前から感じていた)、それを満たそうという試みです。

会社の中で僕は割とセミナーとか研修会とかが好きな方で、よく参加をします。中にはハズレることもありますが、これは良かった、ぜひ取り入れたい、お客さんに話したいというセミナーもたくさんあります。

それを独り占めするのではなく同じ会社の仲間に共有しようということです。会社の欲求・課題を満たすと同時に、僕は発信者になることで自分の理解をより深めれます。また、わざわざ時間やお金を使ってまでセミナーや研修会なんて参加したくないなあと思っている社員も会社でタダで知れるならハードルが下がります。会社、自分、社員、“三方よし”です。もっというと僕のお客さんだけがその情報が届くだけでなく、僕の自主勉強会に参加してくれた社員の人のお客さんにもその情報が届くと考えると、“四方よし”です。

「会社に対して要望を伝えるけど、なかなか取り入れてくれない」との声がよく聞こえてくるのですが、僕の今回のこの提案は即採用、さっそくやって欲しいとなりました。会社トップの欲求、課題を満たす提案だとそうなるんですね(笑)

 

二つ目は法人マーケット開拓のあるチームに入っているのですが、僕は今までほとんどその活動をしていませんでした。それを本腰入れて活動スタートさせます。

今までは自分のやりたいと思う仕事を優先させてて、そのチームの活動は特に縛りも何もなかったのでスリープしていたのですが、そのチームの活動は僕の仕事と同じベクトルだと気づきました。

僕の見込み先開拓は紹介が殆どで自分から攻めていく営業はとても苦手意識があります。できればやりたくありません。しかし、目標を3倍にあげたことでそんなことも言ってられなくなりました。また、法人マーケット開拓チームの活動でサンタ営業の実践ができると思ったのも理由です。営業プログラム、13法則の実践です。ワクワクしています。

営業プログラムを推奨されているとおりにやれば結果が出ないわけがない、そのとおりにやっているかだ、ユーザーに結果を出してほしい、どれだけ凄いことになっちゃうのか楽しみ

そんなことを先日のフォロークラスの懇親会でD講師がいってました。僕が結果がまだまだなのは単に仕事してないからだと思いました。受け身の仕事だけでなく攻めの仕事をして、いっぱい困って、もっともっと営業プログラム、13法則を活用しよう。

フォロークラス STEP9

おはようございます。シラです。昨日はフォロークラスに参加しました。今日も真我の追求と仕事の実践に焦点を合わせて毎日を過ごすためにブログを書きます。お読みくださりありがとうございます。

Q.一度断られたお客様にでもまた会えるようにするにはどうしたら良いのでしょうか?

ポイント どんなことでもいいから次に来る用事を作ること

→A.一番良いのは、無理やりにでも良いから用事を作ることです。用事と言うのは、全然違う用事でもいいんです。

例えば、「あ、そうだ!あれをお客様に提示するのを忘れた!」とか言ってもいいんです。「ぜひ、今度もっといい話をしますんで」とか言ってパッと帰ってくればいいんです。

別にお客様から「いついつ」って言われなくてもいいんです。もちろん「いついつ」って約束取れたらそれは最高ですよ。「じゃあ、今度の何曜日の何時ごろと何曜日の何時ごろ」って何種類か言って、「どうでしょうか?」ってこちらから提示してあげる。「いつ頃なら良いですか?」ってこちらから聞くんじゃなくて、こちらから何種類か用意しながら、「なるべくお客様の都合の良い時に来ます」って自分の空いている時を言って、「じゃ、木曜日あたり…」とか言ったら、「ハイ、わかりました。その時に、とっておきの良い話をお持ちしますから」って言えばいいんです。用事と言うのは自分で作ることです。何も作らないでそのまま帰って、また訪問したら、「しつこいな」とか思われてしまいます。でも、用事があるのなら「しつこい」とは思わないでしょ。その用事の話できているんだから。

ですから、どんなことでもいいから用事を作ることです。中でも一番良いのは、お客様の言ったことを聞き逃さないことです。「こういうのある?」とか言われたら、「ハイ、わかりました」って答えておく。

それを覚えておいて、帰る間際になって「先ほどおっしゃったあのこと、大丈夫ですから。ちゃんとその話調べて持っていきますから」というふうに言えばいいんです。お客様が言ったことの中から、どんなことでもいいから次につながる話を聞き逃さないことです。

そして、この話は再訪問するときの話だなと思ったら、必ずそれを拾っておきます。メモしておいても良いです。そして、帰るときになったら、「先ほどおっしゃっていたこと、ちゃんとやっておきますから」というふうに言えば、お客様のために再訪問することになるでしょ。自分の都合で再訪問するんじゃなくて。

ポイント あくまでも、お客様のために再訪問をするように持っていくこと

あくまでもお客様のために再訪問するように持っていくことです。そのネタはいくらでもあるはずです。皆さんがちゃんと慎重に話していれば、話の中で必ず再訪問に繋がる話が出てくるはずです。

それを話の途中で「この次来ます」なんて言ってしまうと、「まあ買うのはこの次で良いよ」とお客様の言い訳にされてしまうから、その時は絶対に言わないことです。その時は忘れたら困るから、チラッと「〇〇について」とメモしておくだけでいいんです。

ここで売れたら再訪問はいらないわけですから。ですから、まずは今ここで買ってもらう。次はないんだと思ってやることです。ところが、そこで売れなかったら、次があると思うこと。すぐ切り替えることです。今やっているときには「次はない」と思ってやること。

ところが、相手から断られて「今回無理だな」と思ったときには、「次がある」とすぐそちらの方にスイッチを変えることです。そして、メモしていて、先ほどの話をポッと出すことです。

佐藤康行「究極の営業プログラム」より

僕はまだまだ面談の最中に「今しかない」という意識が足りないなと思いました。次につながる宿題を作ることは必ずやるようにしているけれど、「今しかない」と意識を集中して今契約までいければ「次」は不要ですもんね。そうやって時間を短縮していくんですね。

・・・・・

昨日は月に1度の名古屋フォロークラスに参加しました。先日ある保険会社のセミナーで隣の席に座り名刺交換する中で欲求発見→相手に相手を売り→T講師の業績倍増セミナーへクロージングしたGさんに会いました。

Gさんは決断力があり、すでにプログラムユーザーとなって昨日のフォロークラスへ来ていたのです。同じエリアで保険の仕事に携わるサンタ仲間が増えてとても嬉しいです。

昨日のフォロークラスはSTEP9【流】でした。STEP1から皆出席するぞ!と決め早くも折り返し地点が見えてきました。先月に引き続き講師はDさん。Dさんは僕がほんとうの自分に目覚めた言葉編セミナーの時の講師です。

D講師はこよなく言葉編を愛する人と評判ですが、昨夜もポイントだらけでした。「これだけでも持ち帰ってください、凄いです」とのポイントだらけでした。

・相手は鏡

・相手と自分と合わせて10

・1つの話を伸縮自在にする

・その話が広告なのか記事なのか?

・事実実例証拠証人数字データ、たくさん集める、具体的な数字データを把握しておく

・名刺にオウム返しでYESをとる

・玉をいっぱい持ってて一番的確な言葉が出てくるようにする

・買いシグナルをキャッチして申込書とペンを差し出すのみのワーク

・付加価値預金通帳、実際に売れた時の言葉を集める、人に聞く、お客様に聞く

・問題解決、利益・喜び 書いて明確化、話して整理される

・クレームも心を開いたことになる

・インタビュー 美点発見からスタートすると入りやすい

・褒めると美点発見 褒めるは上下関係が生まれる

・スターティングガイドに推奨されているプログラムの取り組み方

etc…

自分はこれはできてるな、っていうのは除いてもたくさんありました。お腹いっぱいです。僕が一番深いなあと思ったところは歯車合わせを“まず先に相手に”歯車を回してもらう、ということでした。

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その後の懇親会、D講師、T山さん、T一さん、Mくんと5人で山ちゃんへ行きました。マニアな人たちの集まりでしたので、それはそれは深く、面白く、あっという間に時間が過ぎていきました。

D講師のココロ・言葉・行動編セミナーをこよなく愛する思いを知り、また外見からは想像できないほどの情熱を感じ取り、気持ちが上がりました。

僕も3つのセミナー、特に言葉編は大好きで、“ああ、わかる~”とたくさん共感しました。

帰りの車の中でMくんのフィードバックによると僕はD講師との会話が言葉編の応酬だったようです(笑)。言葉編をこよなく愛するD講師と言葉編でスパーリングできていたなんてとても嬉しい。自分では気づけてなかったけれど、そうなってたなんてちょっとづつ染み込んできたのかな。

またD講師とスパーリングしたいです。

講師養成講座の講師、言ってみれば講師of講師のDさんに「シラさん、講師やってみたら?」と勧めてくれたのがちょっと嬉しかったです。

 

「考えておくよ」=「まだ分からん」

おはようございます。シラです。今日も真我の追求と仕事の実践に焦点を合わせて毎日を過ごすためにブログを書きます。お読みくださりありがとうございます。

Q.「考えておくよ」というお客様に対してはどう切り返したらよいのでしょうか?

→A.「考えておくよ」と言うことは、断っているわけじゃないんですよね、考えているんだから。お客様が「考えておくよ」と言ったときには、多分「この次来てくれ」という含みがあると思います。

しかし、その「考えておくよ」という言葉の中に、「この次」とは言っていないわけだから、自分はそこで、今考えてもらうように話を持っていったら良いんです。「考えておく」と言うことは、その場で決断する力がないということだから、お客様自身に決断力をつけてもらうための教育だと…もちろんそんなことを言っちゃいけないですよ。でもそういう思いでやることです。

「考えておく」と言ったら、心の中で「じゃ、今考えてもらおう」と思って話をすることです。

ポイント 「考えておくよ」と言われたら、まだまだお客様に伝えきれていないと捉えよう

次に、お客様も商品をある程度理解してくれたし、自分も言うことは言ったのに、それでも「考えておくよ」と言われた場合はどうするかと言うことですね。

まず言えることは、自分がこれで完全だと思っているところが問題だということです。

自分自身のやっていることは、常にまだ足りないと、まだまだお客様に本当の意味を伝えきれていないんだと捉えることが大事なんです。お客様のところに行った時に、まだmだお客様には伝わっていないんだと、本当に伝えられるにはもっと自分にはわからない何か別の要因があるんだという認識を持つことです。まずそれが一つです。

それから「お客様にアピール」とおっしゃいましたね。アピールをするということは、自分の本心から離れているわけですよ。アピールしようとすると、言葉だけになる可能性があります。そうじゃなくて、この商品はもう本当にお客様にとって良いものだと、間違いなくこれを心から勧められるんだという確信を持っていることが大事なんです。

例えば、もしガンの人がいて、この薬を飲んだら確実にがんが治るという薬があったとしたら、それは絶対的な核心だから、お客様に対する伝え方が全然違ってくるはずなんです。自分が100%それを信じている、それを認めているということが何よりも大切なんですね。

ですから、問題は自分だったらその商品を本当に買うのかどうかです。自分がお客だったとして自分と同じような営業マンがその商品を勧めに来た時に、自分なら速攻で「買う!」と言い切れるかどうかです。お金を出して、パッと買うかどうか。

自分で自分を売り込めるかと言うことに尽きると思うんですね。

自分が本当に心から思っているか思っていないか、そして、本当にそのポイントをつかんでお客様にちゃんとそれを伝えているのかどうか、そこがポイントだと思います。

ポイント 「考えとくよ」=「あなたの商品は、まだまだお金を出すほどの価値があるようには思えない」

ですから、「考えておくよ」というのは、終わりではなくて始まりなんです。「考えておくよ」ということは、「まだわからん」と言っているんです、お客様が。

「あなたの商品は、まだお金を出すほどの価値があるということを、あなたは私に伝えてない」って言っているんです。そう受け止めたらよいんです。

ですから、お金を出す価値があるんだと思っていただくものを万全に用意することです。

佐藤康行「究極の営業プログラム」より

昨日の夜に妄想を消すワークをやりました。電話はつながらなかったので妄想が完全には消えていませんが、電話をかけるというアクションをできたこと、そこは認めれました。電話をかけれない、という妄想は消えました。がまだモヤっとした気持ちが残ってます。

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ちょうど昨日、提案をしたところで「考えておくよ」と言われました。宿題を作り、話は終わっていないので次につながっていますが、リライトしながら、お客さんが思っている契約までのハードルをもっと丁寧に取り除いていけれたな、もっと準備ができたな、と思いました。次回、GW明けのアポイントの時にはお客様が「お金を出す価値がある」とちゃんと思えるよう再チャレンジです。

「考えておくよ」=「まだお金を出す価値が分からんよ」→「もっと価値を説明してよ」こう捉えたらいいんですね。

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別のお客さんでは嬉しいことを言われました。前回の面談でキャッチしたお客さんの欲求からA、B、C、と3つのプランを考えて並べました。

「お客さんのご希望により近いのはAとBで、Cはこの点で少しずれていると思うのですがどうですか?」

「そうそう、そうですね。私はCではなくてAかBのどちらかがいいですね」

AとBに絞り、さらにA、Bそれぞれに特徴を伝えました。僕がプランを考える際にこのA、Bどちらも良くて自分自身だったら…と仮定した時に選びきれませんでした。そうしたらやっぱりお客さんも選びきれませんでした。そこで思ってもみなかった検討ポイントをお客さんが質問してきました。

「シラさんにとって嬉しいのはどっちですか?分かりやすく言うと、シラさんが儲かるのはどっちですか?」

これを聞いた時に、ああ、すごいなとビックリしました。

僕の所属する会社では金融庁の求めに従い、お客様の意向からこの商品選択に至ったという理由(YS的に表現すると、お客様のこういう欲求を満たすためにこのようなプラン選択になったという理由)を記録し、申込に至るとその書類を会社へ提出します。

今回の申込みについてバカ正直に記載をすると「担当者が儲かる点からCというプラン選択となった」となります(笑)。そんなふうには書きませんが。

表面だけを捉えると真逆になってしまいますね。