YSテッパンセミナー、ココロ編リアル

おはようございます。シラです。気づいたら昨日は家から一歩も出ませんでした。今日も真我の追求と仕事の実践に焦点を合わせて毎日を過ごすためにブログを書きます。お読みくださりありがとうございます。

ポイント 高額商品の方がはるかに売りやすい

私が宝石を販売していた時でも、5万円、10万円のものを買う人は、2時間も3時間も「こっちにしようか、やっぱりあっちにしようか…、人に言われたらどうしようか?」と悩んで、ちょっと横やりが入ると「ああ、ダメだ…」となってしまいます。

その点、なん百万円の商品を買う人は、見る目があるからパッと決めてしまいますよ。だから、高いものの方が売りやすいです。これは間違いないです。見る目があるし、度胸もあるから。なるべくそういう人を狙った方がいいですよ。まずそこで次元が変わりますから。全く違った次元になりあんす。それには自分が合わせるようにしなきゃ、そのレベルに。

そうしたら本当にそういうふうになっていけるものですよ。ただね、何も怖がることはないんですよ。その人はただお金を持っているだけという可能性があるから。ただ金儲けが上手いだけかもしれないから。

私は、人間が立派だから金を持っているとか、高いものを買うと言っているんじゃないんですよ。お金を持っているのと、人間的に立派なのとは全然イコールじゃないですから。だから、怖がることは何もないんです。ですから、まずは形だけでも変えていく。言葉遣いとか、服装とか、そういうものを変えていくだけでも全然違います。

佐藤康行「究極の営業プログラム」より

お金を持っているののと人間的に立派というのは全然イコールじゃない。これ、僕は以前まで勘違いをしてました。イコールだと思ってました。理由もなく、ただなんとなく。そうではないんだということが、なんとなく分かってきました。そうしたら、恐れとかはなくなりました。

“実ほどこうべを垂れる稲穂かな”という言葉があります。その通りだと思います。人間的にできた人ほど、謙虚だし丁寧に対応をしてくれます。それが分かってからはお金を持ってるとか、成功してる人に対して恐れることがなくなったように思います。

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昨日はYSコンサルタントのテッパンセミナー、ココロ、言葉、行動編の中のココロ編を息子とやりました。

心、言葉、行動をクルマに例えるならば、心はフロントガラス。曇っていたり汚れていたら前が見えません。曇りや汚れをきれいにして、視界良好にします。言葉はハンドル。行きたい方向に言葉の力を使ってハンドルを切っていきます。行動はアクセル。目標に向かって加速します。

確かそんな感じのフレーズがあったと思います。その3つの中のココロ編のリアル。家の窓ガラスを息子ときれいにしました。窓拭きです(笑)

「パパ~、今日はなにやる??」

「そうだなあ~、外がよく見えるようにパパと窓拭き遊びか、昨日買ってきたこーちゃんが好きなレバーを使ったママのお料理教室だったら、どっちがいい?」

「そうじゃない(怒)、ゲームとかテニスとか、そういうの!」

「ゲームやテニスがやりたいんだね~。それもいいけど、パパは窓拭き、ママは料理もやりたいからそれをやってからゲームやテニスでもいい?」

「わかた。じゃあ窓拭きごっこする」

こんな感じで二人で窓拭きを始めました。

花粉や黄砂なのかガラスの外側はうっすらとコーティングされた状態。外側だけでなくガラスの内側も下の娘が汚れた手でバンバン叩くので、とても汚れてました。息子はクレヨンしんちゃんのアニメでしんちゃんが父ヒロシと窓拭きをする回を思い出して、なんだか楽しくなってきたようでした(笑)

ガラスだけでなくサッシも汚れていたので、2時間ちかくかかってしまいましたが、とてもきれいになりました。

我が家のリビングの窓から見える景色は、周りに高い建物がないので遠くの方までよく見えます。窓からTさん、Mくんが住む隣の市にある山もしっかり見えます。知らず知らずのうちに汚れていた窓。いきなり汚くなるのではなく徐々に徐々に汚れていくので、慣れてしまってて変化に気づかなかったけれど、こんなによく見えたんだ!視界がクリアになり、とても清々しい。

きっと心のフロントガラスも知らず知らずのうちに曇って汚れてるだろうなー。

今度は心のフロントガラスの窓拭きをしたい。

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YSからびっくりするメールが届いてました。先日の大坪さん×岡田社長のセミナー動画のプレゼントと岡田社長の東京フォロークラスの動画プレゼント。

大坪さん×岡田社長の動画は前半しか見れず、後半がとても気になってました。

岡田社長の東京フォロークラスは、YSのD講師にDVD化して欲しい!ってリクエストをしてました。

その二つをプレゼントだなんて!

まだ観れていませんが僕にとってBigなプレゼントでした(^^)

究極の営業プログラムユーザーのみなさん、要チェックです。

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昨日の伊勢志摩講演会、どんなんだったんだろうか。ちらほらLineやネットに流れてます。いろんな人にどうだったか聞いてみよー。

白黒写真の花婿が「よかったね・・」 リアルたすき掛けの感謝

おはようございます。シラです。今日の伊勢志摩講演会、参加できないけれど講演会効果をいただいてます。今日も真我の追求と仕事の実践に焦点を合わせて毎日を過ごすためにブログを書きます。お読みくださりありがとうございます。

Q.どのようにしてレベルの高い層のネットワークを作っていくのでしょうか?

→A.コツとしては、まず一人レベルの高いお客様を見つけることです。何とかして。一人見つけたら、その人の周りに大体同じくらいのレベルの人がいますから。

私が宝石のセールスをやっていた時、ある有名なお医者さんの奥様のところにいって、その人ひとりを落としただけで、そのレベルが一気に広がったことがあります。今までは10万円、20万円の単位しか売れなかったのに、急に何百万円単位の商品がバタバタ売れだしてきました。

そういうレベルの層があるんです。私がまだ23、4歳の頃でした。でも、言葉遣いから何からすべて変えましたよ。「左様でございますね」とかね。使ったことのない言葉を一生懸命練習しました。自分がその層に会った話方や態度や服装をして、そういう人間になりきることです。

そして、その人ひとりに満足してもらったら、その人と同じような人が周りにたくさんいますから、紹介されてどんどん広がっていきます。

私は社長業を20何年かやってきましたけど、やはり社長ばかりが集まる会というものがいっぱいあるんです。社長は社長同士で集まるんです。社員が集まっているところに、社長がぽつっと入っていないです。社長は社長同士で集まるわけ。同じレベルじゃないと話が合わないからね。いる所にはそういう人がごっそりいるわけです。いかにそういうところに入っていくかということです。

ポイント レベルの高い層に入っていこうという強い気持ちが必要。本気になってそこに焦点を当てよう。

でも、自分がそういう気持ちになって、そこに焦点を当てていかなければ、そういう人たちの中には入っていけません。

魚を釣るときに、どこに魚がいるかをちゃんと調べて、そしてそこに行かないと魚釣りができないのと同じく、そういう気持ちもなく、何も動かないで座っていたら、そこには行けないでしょ。だから、本気になってそこに焦点を当てて探すことです。求めることです。

“求めよさらば与えられん”といって、本気になって求めることです。

2割、3割アップよりも、3倍にする方が楽ですよ。私の経験では。何でだかわかります?2割、3割アップだと、今の自分の努力だけでやろうとするでしょ。

でも、3倍というのは、努力じゃ無理なんです。今までの考え方からやり方から全部捨てて、新しく生まれ変わったようにやる。でもその方が楽なんです。高いものを買う人の方が決断力があるんです。間違いないです。

決断力あるし、モノを見る目があるし、判断力もあるから、パッパッと商談が早いんです。だから、販売するのはものすごく楽です。判断力があるから彼らは成功したというのもあるんです。

佐藤康行「究極の営業プログラム」より

昨日万里子さんのブログを読んでて、ストンと腑に落ちたことがありました。

満月を前提にするって、本当はわかっていない???

そりゃ、そうだ。「満月で見よう、満月で接しよう」っていうのは、「今、満月で見てない、満月で接していない」と同義。「好きになろう、好きになろう」と努力するのは「今、好きじゃない」と言っているのと同じ、と全く一緒ですもんね。

そうじゃなくって、「みんな、満月なんだ」ということですね。そこからスタート。そこからものごとを捉える。

腑落ちしました。

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昨日は家族で予定をパンパンに詰めた一日でした。そこに割り込んで予定外の予定も割り込んできました。忙しくも楽しい一日でした。

夜、一日の終わりに息子と娘と湯船につかってる時に、息子に尋ねてみました。

「こーちゃん、今日はいろいろたくさんあったけど何が一番心に残ってる?まずは何があったか思い出してみようか」

「歯医者行って、あきちゃんわかちゃんの運動会の応援行ったね。そしたらまりなちゃんとはるくんに会えたね。ちほ先生もいたね。その後お寿司食べたね。それから駅前の公園でテニスやってたら、またはるくんに会って少しだけ一緒にテニスしたね。スポーツ教室行って、それから大ばあちゃんのとこ行ったね。また公園行って今度はみんなでテニスしたよね。買い物行ってこーちゃんの好きなレバーを買ってもらったよね。アピタにも行ってスタンプ押してもらったら今日ゴールできてお菓子もらったこともあったね。家に帰ってきたらじーちゃんがいんげん豆を持ってきてくれたね。たくさんいろんなことがあったねー。何が一番うれしかった?」

「んー、大ばあちゃんがうれしかった」

「そうか、大ばあちゃんのことが嬉しかったんだ。どうして?」

「だってぼくとゆーちゃんがはなしかけたら、「あー」って返事してくれたから、うれしかった」

「そっかー、大ばあちゃんはどんな気持ちだったんだろうね?」

「たぶん、うれしかった。だってぼくの顔見て「あー」って言ったもん」

「そうだね、きっと嬉しかっただろうね~。こーちゃんやゆーちゃんのことが分かったんだね。来てくれてありがとう、っていったんだろうね」

「うん!」

そんなような会話をしました。一番仲良かった友達と会えたことや、好きだった子と会えたことよりも大ばあちゃんとの出来事が一番うれしかったという息子にびっくりしました。そしてすごく感動しました。

大ばあちゃんが喜んでくれたことが一番うれしかった、こーちゃん。深いところでしっかりわかってるんだね。

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もうすぐ90歳になる、妻のおばあちゃん。こーちゃんからするとひーおばあちゃん。施設に入ってて、そう何度も会ったことはない。年初やお盆にあいさつで妻の実家の家族とみんなで顔を見せに行く程度でした。

2週間ほど前、そろそろ危ないという連絡も入ってました。

今年の年始は妻の実家がバタバタとしてたからか顔を見せに行っていなかったので、妻には子どもたちを連れて一度顔出しておいでよ、と言ってたんですが子どもたちが体調を崩したり何だりで行けずじまいで、久しぶりに大ばあちゃんのところに妻のお母さんと姉家族と行きました。

久しぶりに顔を見る大ばあちゃんはかなり衰えてました。もう自分では動けない様子。意識もあるんだかどうか分からない感じ。正直、息子が見たらびっくりするんじゃないかな、って思ってしまいました。

(生きてることと、死ぬことの境目ってなんだろう・・)

そんなことを思ったりもしました。

子どもたちが順番に話しかけてる間、僕は部屋を見渡してました。施設の職員さんが書いたメッセージや写真や、飾りがいろんなところに飾られています。部屋にはラジカセで昔の童謡が流れてます。

(音楽ってやっぱりいいんだろうな。音楽療法とかあるもんな)

そんなことを思いながら、1枚の写真に目が留まりました。白黒の花嫁さんと花婿さんの写真です。

「これって大ばあちゃんですか?」

お母さんに聞いてみると

「そうだよ、もう大昔の写真。私もこんな写真があるなんて知らなかった。私、大ばあちゃんに何だか似てる気がして。やだわぁ(笑)」

(きっと整理をしてて出てきたんだ。この1枚を見つけて部屋に飾ってあげるなんて、お母さん、おばあちゃんのこと大切にしてるな…)

「そうなんですね。でもあーちゃんもだんだんお母さんに似てきたと思いますよ」

「それはそれは、かわいそうに(笑)」

終戦後、間もないころの大ばあちゃんが結婚した時の写真でした。若かった時はとてもきれいだったんだなー。この写真を撮った時、きっと幸せだったんだろうなー。今もう、そろそろ人生を閉じようとしてる大ばあちゃん。飾られた写真とベッドに寝た大ばあちゃんを見て、大ばあちゃんの人生に思いを馳せてました。

戦争の影響で結婚して数年後、お母さんがまだ幼いころに大じいちゃんは亡くなりました。それからお母さんが結婚するまで大ばあちゃんとお母さん、母一人子一人の家族だった。裕福な家なので食うに困ることはなかったかもしれないけれど、きっと寂しかったと思います。苦労もあったと思います。それがお母さんがお父さんと出会い、姉と妻が生まれ、家族が増えて、大ばあちゃんはきっと嬉しかったと思います。そして今、こうして4人のひ孫に囲まれています。

大ばあちゃんが頑張ってお母さんを育ててくれたから、こうして妻がいてこーちゃん、ゆーちゃんに出会えてるんだ…。大ばあちゃん、ありがとうございます。。結婚した時の写真と、孫やひ孫たちに囲まれている大ばあちゃんとを交互に見ながら、自然と感謝の気持ちが溢れてきました。大ばあちゃんのおかげなんですね。。

そんなこんなで、こーちゃんの順番がきて、妻がこーちゃんとゆーちゃんの顔を見せながら大ばあちゃんの耳元でゆっくりと大きな声で話しかけます。

「わかる?わたしだよ。おばあちゃんのひ孫だよ。こーちゃんとゆーちゃん。顔見に来たよ。こーちゃんも、ほら!」

「大ばあちゃん、こんにちは。こーちゃんです」

息子は照れながら話しかけてました。僕は離れてたので良く分かりませんが、反応したようでした。みんなが

「ねえ、どうした?すごく調子がいいじゃん!今、わかったね、大ばあちゃん分かったよねえ!

と盛り上がってます。

「おばあちゃん、分かるんだね!うれしいね!みんなが会いに来てくれたよ!よかったね!」

お母さんが耳元で大きな声で話しかけます。やっぱり何か反応したよう。

「ねえ、どうした?すごく調子がよくなっちゃったじゃん、すごいねえ!」

「この前は息止まっちゃったのに、今日はどうした??」

盛り上がる中、僕はもう一度写真を見ると、写真の花婿は妻の実家の仏間に飾られた大じいちゃんの遺影と同じだと気づきました。遺影はこの写真から使われてるんだ。。

今みたいに写真をパシャパシャ何枚も取れない時代、結婚して数年で亡くなった大じいちゃんは、きっと結婚した時のこの写真がきちんとした最後の写真だったのかもしれない。結婚後、写真を何枚も撮ることなく、この世を去っていったのかもしれない。

白黒写真の中の花婿が、孫やひ孫たちに囲まれてる大ばあちゃんに向かって

「よかったね…」

「おつかれさまだね…」

そうやって語りかけてるような気がしました。

大じいちゃん、よかったですね・・。ありがとうございます・・。

遺影と同じ、白黒写真の花婿と、孫やひ孫たちに囲まれた大ばあちゃんに心の中で精一杯感謝しました。

保育参観で笑顔の実習

おはようございます。シラです。誤認逮捕される夢を見て、目が覚めた時に安堵しました。今日も真我の追求と仕事の実践に焦点を合わせて毎日を過ごすためにブログを書きます。お読みくださりありがとうございます。

Q.どうしたら客層を変えられるのでしょうか?

→A.客層を変えるというのは、簡単に言うと、今までなら10万円台の商品しか買ってもらっていなかったところを、100万円台、何百万円台の商品を買ってくれるお客様を狙っていくということです。

10万円台のものしか買えないお客様に、100万円台のものをいくら勧めても買えないわけです。それはいくらやってもお客様を惨めにさせてしまうし、こちらがいくら喋っても伝わらないだけです。ですから、それだけの金額を出せるお客様だけを狙っていくというのが、客層を変えるということです。「今、売上を三倍にする」と言ったら、そういう金額の部分で変えていくしかないわけです。

ポイント とにかく一人、金額の高い商品を買ってもらえるお客様を掴むこと。そこから自然と同じような層のお客様は広がっていく。

そのためには、まず何が何でも一人そういうお客様を掴むことです。今まで10万円台のお客様しか狙っていなかったものを、思い切って100万円台、200万円台の商品を買う人を、何とかして一人お客様にすることです。

そして、そのお客様の心を完全につかめば、そのお客様の友達とか周りには大体同じような層の人が多いですから、その層から今度は掘り下げていくということです。

大企業の社長なら、社長同士が付き合っています。お医者さんならお医者さん同士で付き合ったりしています。ですから、そういう層を狙うということです。

そして、彼らにはライオンズクラブとかロータリークラブとか経営者の会とか、そういうバックがあるじゃないですか。そういうふうなつながりを狙っていけば、今までは10万か20万しか売れなかったものが、なん百万台がポンポンポンと同じリズムで売れていくようになり、一挙に十倍になってしまいます。

そして、往々にして私の経験では、高い商品を買ってくれるお客様の方が決断力がありますから、大変売りやすいんです。みんなスパスパスパと決断が早くて話が早いし、わかりやすいですから、仕事が断然やりやすいんです。

ですから、付加価値をつけてあげて、いかにその商品の価値を伝えてあげるかということなんです。付加価値がたくさんあって、商品に価値があると思ったらケチな人ほど買います。お金は何かを使うため位あるんですよ。ただ貯金しておくためじゃないですよね。今は金利なんかないに等しいんだから、必ずお客様は何かにお金を使います。ハンドバッグ、洋服、保険、車、家…というように買うものがたくさんあります。

その中でも、最もこの商品にお金を払う価値がありますよということを分からせてあげることです。そうしたら買います。だって何かにお金を使うのですから。

佐藤康行「究極の営業プログラム」より

今まさに僕が取り組んでいるところです。とてもタイムリーな内容です。リライトしてて一番の響いたのは「そういう金額を出せるお客様だけを狙っていく」ということです。僕は心のどこかで絞り込むのが怖かったのか、そういう金額を出せるお客様「も」狙っていました。

この4月から、それを絞り込みしました。まだ今までの名残りで、絞り込んだ以外の話も舞い込んできます。それはそれで、しっかり対応させてもらうようにしてますが、自分から狙うのはそういう金額を出せるお客様「だけ」に絞り込みです。

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下の娘の保育参観に行きました。ただ普段の様子を見るのではなく、保育士さんたちと一緒になって子どもたちのオムツを変えたり、おやつを食べさせたり、一緒に遊んだりしました。

娘の通う0-1歳児クラスはお休みも多かったらしく、昨日は娘を含めて7人の子どもたちがいて3人の先生がいました。保育参観に来たのは僕ともう1人のママさん。

最初に昼寝から起きた娘のオムツを換えをして、2人の男の子をトイレ(オマル)に連れて行きました。

「えー!ゆーちゃんのお父さん、スゴーイ!」

オムツ換え、トイレの誘導を先生がビックリしながら褒めてくれました。上の息子の時に兼業主夫を長くしてたし、今でも家にいる時は子どもたちのことはよくやってるので慣れたもんだったんですが、なめてもらっちゃ困ります。

男の子たち2人は自分で歩けたので、言葉と身振り手振りで誘導して、自分でオマルへ行かせて座らせ、ズボン脱がせたりするときも、なるべく自分で足を出したりするようリードしてたのを褒められたようです。子どもたちもリードされてスムーズに自分で足を出したり、立ったり座ったりしてました。

膝の上に娘をのせて絵本を読んでると、女の子が娘のとなり(僕の右ひざ)に座ってきたので一緒に絵本を読みました。すると、さっきの男の子2人も集まってきて4人で絵本を読むことに。。クラス7人中4人が僕のところに。先生の誰かが、きっとラクをしてました(笑)

昔からそうなんですが、僕は小さい子に好かれるというかなめられるというか、寄ってきてくれます。息子の保育園の時も迎えに行くと「あっ!こーちゃんのパパだ~」って子どもたちが大集合して一斉に僕に喋りかけてきて、順番に話を聞いてたことも(笑)年中とか年長とか大きくなってくると、カンチョーされたり、股間をパンチされたり(>_<)

そういえば昨日の朝も集合場所で1年生に傘でカンチョーを喰らいました(>_<)

0-1歳児クラスの子たちは当然、まだ難しい言葉なんて通じないので、相手が分かる言葉と、身振り手振り表情なんかでコミュニケーションをとるわけですが、これって鍛えられるなあと思いました。難しい言葉を使えないんだから。バーバルコミュニケーションじゃなくてノンバーバルコミュニケーションで伝えていかなきゃいけないから。

ちょっと緊張して固まってたある子に、近づいてって、佐藤先生のニコニコおじさんの本の表紙並みにニコっ(^-^)って笑顔をしてみたら、パッと顔が明るくなって、ニコって笑顔になって、僕に近づいてきてくれました。

笑顔の威力ってすごい。

子ども(赤ちゃん?)は素直で正直だから、反応もダイレクトです。この子にとって僕の笑顔は合格だったみたい。

家では自由奔放にやりたことやって、あまりベッタリしない娘ですが、パパが他の子と仲良くしててヤキモチを焼いたんでしょうか。娘はエーンって泣いて僕にベッタリでした。娘の意外な一面も見れた保育参観でした。

 

 

今、今、今

おはようございます。シラです。今日は午後から主夫業の予定です。下の娘の保育参観が楽しみです。今日も真我の追求と仕事の実践に焦点を合わせて毎日を過ごすためにブログを書きます。お読みくださりありがとうございます。

あなたはこのプログラムを学ぶことのによって、売上を1.5倍2倍というレベルを目指さないでください。5倍、10倍、20倍、いや100倍くらいを目指す気持ちでいてください。このプログラムには、それくらいの内容が入っています。

あなたは、一生鞄を持ってお客様を探して歩くのでしょうか?もっともっとあなたは成長しなければいけません。人間的にも仕事的にも成長しなければなりません。

それには、いつまでも一人一人お客様に売って歩くのではなく、大量にお客様を獲得していかなければいけません。それがあなたの使命だと思ってください。

むしろ、その方があなたはやる気を持続させることができるでしょう。あなたが一か月の販売目標を20日で達成したとしたら、残りの10日は余裕ですね。また一か月の販売目標を15日で達成したとしたらどうでしょうか?残りの15日間は、あなたは余裕でできます。

もっと言うなら、一か月の売り上げを3日でできたらどうでしょうか?あなたは、お客様にペコペコして売り歩くコメツキバッタのようなセールスマンにならなくても済むのです。

そして、その時初めて、心に余裕が生まれ、心からお客様のための話ができるようになるのです。そうなれば、さらに良い循環ができます。

ポイント 一か月の販売目標を3日で達成するくらいのつもりでやろう

お客様は無限にいます。そして、あなたを待っています。なぜならば、あなたと同じような商品を扱っている人が、この町、この日本にはたくさんいるからです。

出来ることなら、一人でも多くの人にあなたが販売できたら良いのではないでしょうか?是非、これから、5倍、10倍、100倍ぐらいのお客様を掴む、それくらいの気持ちでいたら、あなたの発想は無限に広がっていくでしょうし、アイデアが無限に出てくるでしょう。

このプログラムには、それぐらいの力があります。そして、私もそれを願っています。どうぞ、このプログラムを使って、世界ナンバーワンを目指すくらいの気持ちでやっていただきたいと思います。期待しています。

佐藤康行「究極の営業プログラム」より

「一か月の販売目標を3日でやるつもりで」ということは、一か月はだいたい30日だから、10倍を目指しましょう、ということなんですね。僕は4月から目標を3倍にして「ヒーヒー」言っているんですけど、まだまだだぞ、ということなんでしょう。

いや、3倍で「ヒーヒー」言っているということは、今までのやり方を捨ててゼロから全く新しいやり方でやるのではなく、まだまだ過去のやり方の延長線上にいるということでしょうか?

そんな気がしてきました。

ターゲットを変更はしたけれど、それ以外のことはあまり変わってない。この、顧客大量獲得作戦も全くやろうとしてませんでした。

もっと言うならば、「3倍」と口では言うようになったけれど、まだまだ本気で3倍やろうと心から思えてないんだと思いました。失敗することを恐れていたんじゃないかと気づきました。失敗とか成功とか考えず、もっと“今”を必死で生きよう。もっと“今”を夢中で生きよう。そう思いました。

今、今、今、今の中にすべてがある。

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「今の中に全てがある」で思い出した余談です。

Tさんは昨年YEGの会長をやられてました。僕も一応、理事ということで役員会に出席してました。Tさんは毎回、役員会の冒頭に挨拶をするのですが、よく佐藤先生の講話の1つを紹介していました。ある月の役員会で、「持ち越し苦労、取り越し苦労の話」をしました。

「あの時こうしておけばよかった・・ と、後悔するのは“過去”に囚われている。

将来、こうなったらどうしよう・・ と、不安・心配になるのは“未来”囚われている。

後悔や不安が出てくるのは“今”を一生懸命、真剣に生きていない証拠です。

公園にいるハトが『しまった、あの時もっと豆を食べておけばよかった・・』と後悔したり、『将来、豆が食べれなくなったらどうしよう・・』と未来を憂いたりはしません。ハトは“今”を生きているからです。

私はハトのように“今”この瞬間、瞬間をもっと大切にして、“今”を一生懸命生きたいです」

と、近くの席の役員さんたちは「Tさん、いいこと言うね~」なんてヒソヒソ話が聞こえてきました。

次の月に、その時の役員会議事録を読んでヅッコケました。

会長挨拶:T会長、ハトになりたい

いい話が、たった一言に集約され、しかも全く話が変わってしまってます(笑)

公園でハトを見るたびに、持ち越し苦労・取り越し苦労の話とともに、あのハトの中はTさんなんじゃないか・・とTさんの顔が浮かんでしまいます。

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Tさんの挨拶に関連してもう1つ。

ある時期からTさんは(自分が伝えなきゃ…)と使命感を燃やし、吹っ切れたように、役員会や月例会などの冒頭あいさつで毎回、満月の法則の話をするようになりました。

最初の頃は、みんなポカーンとしてました。Tさんも少し躊躇があったのか、若干シドロモドロ感がありました。僕は(おー、踏み込んでる!)と思いました。

あまり反応がなかったのにもめげず、2回、3回、と会長挨拶の時には満月の法則の話をしました。そのうち周りに浸透していきます。

ある時Tさんが

「満月の法則の話、覚えてる人~」

と挙手を求めるとみんな手を挙げてました。

地元のYEGだけでなく、愛知県の会議でもTさんは、挨拶で満月の法則の話をしてました。僕は写真係でそーっと他のYEGの方と会議に入ったのですが、Tさんが満月の法則の話を始めると、他のYEGの方が「出たー」と言ってました(笑)他のエリアでもT会長=満月で知る人は知っているよと。

多分、任期後半の半年間くらい、毎回毎回あいさつの際にはしてたんじゃないかと思います。めげない、やり続ける、Tさんの凄いところです。

年度が終わるころ、あるYEG役員の方と飲んでる席で

「Tが言う満月の話じゃないけどさあ~、あいつ(注:Tさんじゃなくて別の方の話です)はみんなを三日月で見てると思うんだよ。そうじゃなくってさ、もっといいところに目を向けた方がいいと思うんだよね」

みたいな話を僕にしてくれました。

その方は佐藤先生も、「満月の法則」の本も読んだことないのに、三日月と満月に例えて話をしてました。Tさんが浸透させたからに違いありません。

 

 

 

スゴいフォロークラス、そして熱い懇親会、T講師2,000万円でお買い上げ!

おはようございます。シラです。昨夜、リビングでヨガをやりながらマットの上で寝落ち→朝までいってしまいました。今日も真我の追求と仕事の実践に焦点を合わせて毎日を過ごすためにブログを書きます。お読みくださりありがとうございます。

5.顧客大量獲得作戦を実践するにあたっての心構え

この顧客大量獲得作戦で最も大切なのは、あなたの心構えです。あなたが、道を歩いている人たちや商店街の人たち、さらには、地球上にいるすべての人たちも、自分の心構え一つでお客様になるかもしれないと思えるかどうかにかかっているのです。もしあなたがそのように思えなかったとしたら、きっと最初から「こんな作戦はムリだ」と諦めてしまい、力は出てこないでしょう。

しかし、自分次第で全部お客様になる可能性があると心から思えたら、ちょうど将棋の「歩」がひっくり返って「金」になるように、全く思いもよらない人がお客様になってくれる可能性が出てくるのです。「私は見込み客です」という札をつけて歩いている人はいません。

また、あなたの商品を欲しいなどとは、普段は思っていません。しかし、人は人との出会いによって、思いもよらない判断をしたり、決断をしたり、モチベーションが起きてくるということがしばしばあるのです。

ポイント 「この人はお客様にはならないだろう…」という先入観をなくし、どんな相手に対しても最善のパワーを出し切る

ですから、「この人はお客様だ」、「この人はお客様にならない」と、あなたの過去の経験だけで選別をしないことです。あなたがさらに成長した時には、それまで見込み客ではないと思っていた人が全く思いもよらない大量注文をくれるということもあるのです。私は何度もそういう体験をしました。

ですから、いかに先入観を持たないかということが、この顧客大量獲得作戦の大事なポイントです。思いもよらないところから買い手が現れてきます。ですから、まずあなたの心を開拓するということが大切なのです。

地球上にいるすべての人を愛することは、あなたの心一つで可能なのです。

そして、すべての人を愛する気持ちがあれば、「どんな人も自分の商品といつかは必ず縁ができるんだ」、「今買ってくれなくても、半年後、一年後には買っていただけるかもしれない」と思うことができるのです。

また、「その人のバックいる家族や、友人、知人、親戚、縁者が買ってくれるかもしれない」と考えることもできるのです。

ですから、この作戦をやるときには、たとえ相手がどんな人であろうと、決してあなたは力を抜くべきではありません。あなたの持てる最善のパワーとすべての知識を出し切って、お客様の心を揺れ動かすことが大事なのです。そのことによって、思いもよらない人が、お客様にコロッと変わることがあるのです。

ここでポイントになるのは、あなた自身の心という内なる世界を開拓することなのです。

お客様という外の世界と、あなたの心といううちの世界がありますが、その内なる世界に磨きをかけ、どんな人にも力を抜かず、迫力のある、情熱のある、熱意のある、粘りのある営業ができるかどうかにかかっているのです。

お客様という外の世界と、自分の心という内なる世界、この二つの世界を開拓し続けることができたら、あなたは、どんな営業マンにも負けないトップクラスの営業マンになっていくことでしょう。

営業をやっていく上では、自分自身の考え方、心のあり方がとても大事な要素なのですが、特に個々の顧客大量獲得作戦においては、最も大切なことだといえるのです。思いもよらない人が、お客様として名乗りを上げてくる可能性があるからです。あなたの態度、あなたの心構え一つにかかっています。今日から是非、このことを実行していきましょう。

佐藤康行「究極の営業プログラム」より

プログラムを購入して最初の頃、この自分の心を開拓するってことが全くピンときませんでした。それが、今日こうしてリライトしてみたら、(ウンウン、なるほどなるほど…)と分かりかけてきました。

自分のフィルターで最初から(お客さんになりそう、ならない)と選別してバッサリ切ってしまったらそれだけで見込み先が減ってしまいますもんね。そうではなく、(すべの人がお客さんになる可能性がある、だけど今はここの人たちをターゲットにするんだ)とできたら潜在的な見込み客が広がりますもんね。

思いもよらないお客様がご契約となったりする、というのは最初にシャットアウトするのではなく自分の心の中で潜在的に見込み客と捉えてて、だけど顕在意識でこちらがキャッチできなかったから“思いもよらない”となるだけなんじゃないかなあ、と思いました。深い!

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昨夜、超楽しみにしていた名古屋フォロークラスに参加してきました!

内容をまとめると、キーワードは「ギャップ」、「二つの未来」、「三つの質問」。振り返ってみると、どれも自分はぼんやりとやっていることでした。やってはいたけれど、ぼんやりとでした。

それが明確に浅い頭でも分かり、且つワークをして実際に威力・効果を体感しました。これは凄い。本当に凄い。浅い頭でも分かったので意図的に再現できます。というか、フォロークラス後の懇親会ですでに意図的に再現しました(笑)その話はのちほど。

フォロークラスの内容を詳しくはここでは書くのを控えようと思います。別に内緒にするつもりはありません。実際にこれを説明する人を増やしたいなあと思ったからです。気になる方は、ぜひ昨夜の名古屋フォローに参加した人、またその前日の大阪フォロークラスに参加した人、東京の岡田社長のフォロークラスに参加した人に連絡をとって聞いてみてください。もちろん僕でもオッケーです(^-^)

昨夜最後にD講師が言ってました。「ぜひ、これを腑に落としたかったら。誰かに話してみてください」と。発信してみてください、ということですね。

僕がここで書けば、僕は分かってもらえるように説明しようとグルグル考えたり、振り返ったり、ノートを読み返したりするので、腑に落ちます。けど、その機会を僕が独り占めするんじゃなくて、尋ねられて話をする人が増えたらいいなと思ったので書くのを控えておきます。

ただあとで書く、懇親会での実践の話で触れちゃうとは思いますけど・・。

ワークでペアになった方は初めてお会いする方でした。「とても人見知りなんです」とご自身で言ってたように、ワークやる前少し壁を作られている感じがしました。それが最初にやったインタビューのワークで「私みたいな極度に人見知りが凄く親しみやすいって思います。こんな人が保険屋さんだったら、もう私入っちゃう」と言ってくれました。初めて会って5分間の雑談で商品の説明もせずご成約(笑)。そんなことを言ってもらえて嬉しかった~。

余談ですけど、その方にこのブログによく登場するMDさんに重なってしょうがない、と言われました(笑)嬉しい(^-^)。MDさんのお母さんにも「息子に似てる」と言われた話をしたら驚いてました(笑)

質問のワークで、相手の方が問いかけに対して一方的に話すワークだったんですが、話してる途中に(あ!プロカンできる!)って思って、ついつい僕も少し喋っちゃいました。

相手の答えを全受容・全肯定しながら更に質問を重ねてみたんです。

そしたら3分間のワークが終わった時には、

「ああ、そうだったんですね!私できるんですね!私できますね!いや、できてますね!ありがとうございます(^-^)。」

と晴れやかな顔になってました!3分のワーク中にプロカン完成!クリーンヒット出ました。

相手の言葉の奥にある真実を捉え、質問で気づかせていく。どういう質問を投げかけたら気づいてもらえるか?パッパ、パッパ出てきて、もう、自分が頭でやってる感じが全くしませんでした。これ自分じゃない、ってくらい。プロカンってほんとうに凄いですね。

クリーンヒットを打てたことも嬉しかったですが、相手の方が3分で顔が晴れやかになって元気になって親しくなれたのがとても嬉しかったです。

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懇親会の話です。昨夜の参加者は、D講師、T講師、Mくん、懇親会初参加Gさん、僕。D講師は最終の新幹線の時間までの40分くらいの参加で怒涛のように喋って帰っていきました。投げかけた質問にD講師が自分の今の課題にどう向き合っているか、を熱く語ってたのですが、全部営業プログラムの話か講話と同じで、それに気づいたMくんと二人でゲラゲラ笑ってました。D講師の中にどれだけ営業プログラムがインストールされてるんだ!って。さすがマニアのD講師。

時間切れで退席するD講師に、しっかり次回懇親会を橋渡しして、それから4人でさっきのフォロークラスの内容で盛り上がりました。

T講師が喋っててMくんが目で合図を送ってきます。

「シラくん、ボールペン!ボールペン!やっちゃいなよ!」

「ボールペン在庫切れ(>_<)・・・」

「じゃあ・・」

MくんがT講師の欲求発見をしてT講師の素晴らしいを売り出しました(笑)

途中でバトンタッチをしてもらい、T講師も自分が自分を売られてると気づきながらも、話が進んでいきました。

「Tさんは企業研修を受注したいって思ってるじゃないですか?そのために大事なことって何ですか?」

「んー、欲求発見ですかね」

「さすが!欲求発見ですね。僕も欲求発見はここ最近ずーっとブームなんです。欲求発見って大事ですよね。欲求が発見できれば、その欲求に沿って企業研修って商品をのせてあげればいいんですもんね。もし、どんどん欲求を発見できる方法があるとしたら興味ありますか?」

「そりゃ、めちゃめちゃ興味ありますね」

「ですよね!もし、Tさんがどんどん相手の欲求を発見できるようになったら、どうなりますか?」

「もしそうなれたら、バンバン研修を受注して、岡田社長級に忙しくなって、社長さんの望んでることを叶えてあげて、喜んでもらって、凄いことになっちゃいますね」

「うわー、いいですね。岡田社長級にバンバンやっちゃって、望みを叶えてあげて喜んでもらって凄いことになっちゃうんですね!いいですね~、岡田社長級!。じゃあ、Tさんのご要望にお応えしてお伝えしますね。それは商談中に『ニーズの発見、シーズの発見・・』と唱えながら相手の話を聴くことです。『真我の実践、真我の実践・・』と唱える感じです(※注 我流です)」

「そうすると、意識が相手の欲求に集中します。相手の話の中で『~~したい』の『たい』という言葉にピコン!とセンサーが反応します。(あっ!今欲求発見)って感じで。」

シラ「ただ、1つ気を付けないといけないことがあるんです。知りたいですか?」

T「なんですか?」

シラ「それはですね、商談に夢中になって唱えることを忘れてしまうことです。そうすると渦中に入ってしまって、ややもすると“いかに企業研修が素晴らしいか”を売ってしまいます。そうなるとどうですか?企業研修が素晴らしいが届けば受注できるでしょうけど、そうでない社長からは受注できませんよね。そうではなくて、忘れずに『ニーズの発見、シーズの発見』と唱えて渦中に入らず、俯瞰して商談を眺めれて、欲求をしっかりキャッチして、今日教えてもらったように未来を描かせて、“あなたは素晴らしい”“企業研修を取り入れたらどれだけ素晴らしくなっちゃうんでしょうね”を売れれたらいいと思いませんか?唱えること忘れない、忘れてもすぐに気づくアイテムがあるとしたらどうです?」

T「いいですね、欲しいですね」

シラ「それが、このボールペンです。なぜなら商談するときにTさんメモをしますよね。その時にこのボールペンを使ったらどうですか?『あ!』思い出しませんか?メモしなくても商談中にテーブルに置いてあるのを見れば気づきませんか?『あ!』ってなったら、また唱えるんです。どうですか?凄いボールペンじゃないですか?このボールペン、Tさんいくらで買います?」

T「ん~、1千万、いや2千万、払いますね!」

シラ「お買い上げ、ありがとうございまーす!(^-^)」

Tさん1,000円のボールペンを2千万円でお買い上げ(^▽^)/♪

その後、Mくんが今日の内容とそって解説が加わり、さらに理解が深まりました。2,000万円は僕の自己最高高値ですが、Mくんはこのボールペンのワークで1億円で売ったときの経験をみんなに話してくれました。

それで、T講師のボールペンを使った明るい未来、“岡田社長級”のところをもっと引き出したら高く売れたねってMくんと気づきました。

T講師自身が素晴らしくなるだけじゃなく、T講師が大活躍してT講師の家族が喜び、受注した社長が喜び、研修を受講した社員が成長して喜び、社員の家族が喜び、忙しく活躍するT講師を見込み先の社長さんが早くウチも研修してくれって待ちわびて、T講師の活躍でたーくさんの人たちが幸せいっぱいになることを、もっともっと引き出せたら2,000万円じゃ安いくらいになったねって気づきました。

どれだけでも価値を乗せれるって結論。すごーい!

ボールペンを使わなくて企業研修を売れたり売れなかったりの将来と、ボールペンを使って素晴らしい未来、そして現状のT講師の欲求・課題、それを質問を投げかけて浮き彫りにする。

まだまだ粗削りで、もっともっと磨きをかけることができますが、フォロークラスで学び即懇親会で実践、しっかり腑に落ち再現できそうです(^-^)v

お察しの通り、Mくんをクルマで送りながら二人友の会、濃厚でした。

究極の営業プログラムの特典、こんな凄いことになっちゃうフォロークラスが無料だなんて、ありがとうございます。。。

今回参加できてほんと感謝!

予想通り長文になりました。お読みくださり、ありがとうございます。ぜひ今回フォロークラスのこと、参加した方に聞いてみてくださいね~。

すべての人が愛の結晶

おはようございます。シラです。メガネを新調しました。賢そうに見えるメガネにしました。今日も真我の追求と仕事に実践に焦点を合わせて毎日を過ごすためにブログを書きます。お読みくださりありがとうございます。

更に次回の顧客大量獲得作戦に繋げるためには、どうしてもそこで紹介が欲しいところです。サインをしてくれた人たちは、当然好意的な人ばかりです。ですから、その人達から友人や知人を紹介してもらうことができるはずです。

ポイント 紹介用紙を配り、紹介をもらう

サインをし終わって歓談し、完全に人間関係ができたら、紹介用紙を配り、「もしよろしかったら、あなたの友人、知人で、こういうものを必要かもしれないと思われる人のお名前を書いてください」と言えば、きっとその中の何人かの人が書いてくれるでしょう。

上手くいけば、全員が書いてくれる可能性もあります。そして、次の顧客大量獲得作戦の時に、その人に連れてきていただき、尚且つ応援をしていいただくように持っていけば、子の作戦が延々に続いていく一つの道筋ができるでしょう。

できるなら、ぜひそこまで、あなたは粘り強くやり続けて、本当の意味で、顧客大量獲得作戦を自分のものにしてください。

佐藤康行「究極の営業プログラム」より

今朝、息子を送り出したついでに、借りている駐車場までクルマをとりに歩いているときに、妻と出会ってから付き合うまで、付き合ってから結婚するまでのドラマを思い出しました。

(ああ、いろんな偶然があって今こうしているんだな・・)

(うちだけじゃなくて、みんなどの夫婦もいろんなドラマがあって人生を共にすることになったんだろうな・・)

(そんなドラマの結末が子どもたちなんだ・・)

(出産で人生観が変わったってよく言うけど、あの通学路を歩いてる子どもたちはドラマの結末なんだな・・。通勤する元子どもの大人たち、散歩や庭掃除してる元子どものおじいちゃん・おばあちゃんたち、、、。みんなすべての人がドラマの結末で、そして次のドラマの始まりなんだろうな・・)

(ああ、やっぱりすべての人は愛の結晶なんだな・・)

そんなことを思いました。

・・・・・

昔、お世話になった歯科医院のお客さんのところに入っている経営コンサルの人のブログを読んでました。僕に教えてくれたことを実際に自分で実践されていて、とても勉強になりました。ただ昨年末からブログの更新がストップしてて、(優秀な人だから、仕事がいっぱい入ってきて手が回らないのかな・・。元気にしてるかな・・)なんて考えてました。

彼は僕より年下で同業だったのですが、保険の仕事は辞めてはいませんがコンサルの道で花を咲かせました。僕が出会った当初は、保険契約の付加価値として歯科医院の集患の手伝いをしてましたが、2年ほど前に会ったときには月額10万の顧問契約に価値が上がってました。

患者さんを増やしてくれて、スタッフの教育をしてくれて、歯科医師が患者さんへの治療や自分の技術を磨くことに専念できるのであればパート1人雇ったと思ったら安い。顧問料を10倍に値上げしても離れたクライアントは少ししかいなかったそうです。

(久しぶりに話したいな~)なんて思ってました。

そしたら夜に、昔彼が絡んだ案件で連絡する用事ができたので電話をしました。通常だと出来ない案件だったのが条件が重なって取扱できることになったと保険会社から連絡があったのです。彼には忙しいのに用事もなく電話することが憚られてたんですが、連絡する用事が偶然できたんです。夜、保険会社から連絡が入ったとき、(うわ、シンクロだ!)と思いました。

彼に電話をし留守電にメッセージを残し、折り返し電話をもらっときは僕が出れず、そんな行き来をしてやっと電話がつながりました。伝えるべき要件と今後の対応などを伝えて、今日彼のブログを見つけて読んでたことを伝えました。

「はっはっは、ばれちゃいましたか。シラさんやクライアントさんたちに口ばっかりだったけれど自分で実践しなきゃと思ってやったんです。でも年末で止まっちゃってるでしょ(笑)言い訳だけど、かなり忙しくなっちゃったんですよ~。そうだ、僕今年から法人にしたんですよ。〇〇先生から聞いてます?」

そんな話がありました。

東北の実家の家業を継ぎ、こっちでコンサルの仕事をして保険もちょっとやって、と二重生活、がんばってるなあ。

彼がどんどんステージアップしていくのを知り、とても嬉しくなりました!僕もやるぞ~。

今日は名古屋フォロークラスです。楽しみ(^-^)

質問力×傾聴力

おはようございます。シラです。先日の息子の運動会でメガネをなくしてしまいました。この半年で2回目です(>_<)。今日も真我の追求と仕事の実践に焦点を合わせて毎日を過ごすためにブログを書きます。お読みくださりありがとうございます。

ポイント その場で買ってくれそうにない人には、いち早く帰っていただくようにする

そこでまずやらなければならないことは、残りの88人には、いち早く解散して帰っていただくということです。と同時に、見込みのある12人にいかに残っていただくかということも考える必要があります。

例えば、そこでチケットを渡したり、別の部屋を用意しておくという方法もあります。とにかく、88人には帰っていただき、12人にはその場所に残っていただくようにします。

なぜ最初にその気のない人に帰っていただくかというと、そん会場に全然買う気のない人や冷やかし半分の人がいると、彼らのマイナスの念波が迷っている人に届く可能性があるからです。彼らの呟きや冷やかしの質問や、疑いの念波が、買おうと思っている見込み客の心まで揺れ動かしてしまう可能性があるからです。

ですから、いち早く買う気のない88人には帰っていただかなければならないのです。そうして初めて、あなたは、見込みのある12人に対して、次の段階の説明を始めることができるのです。そうやって最後まで残ってくれた彼らには、もう既にその気がありますから、契約の仕方について、購入時期について、そして、商品の扱い方や、買った後にどのようなメリットがあるのか、どのようにプラスになるのか、どういう扱い方をしたらいいのかなどについてキチット明確にしてくことです。

そして正確にそこでサインをしていただくことと、手付金をもらうことに徹することです。

その12人の中にも、すぐにサインそするくらい欲しがっている人から、ちょっとした不安でサインするのを止めてしまう人まで、順位をつけるとしたら、1番から12番までいるはずです。

ここであなたは、もっとも買いそうな人にいち早くサインをしてもらうことを心掛けなければいけません。もっとも買いそうな人にサインをしていただくことによって、残りの11人もつられるように「じゃあ、私も、」、「私も…」と続けてサインをする確率がぐんとアップするのです。

ポイント 心がすでに決まっている人から順番にサインをしていただくようにする

その時に、間違っても一番心のぐらついている人に話してはいけません。必ず、最も心が決まっている人から順番にサインをしていただくことです。そして、契約書にサインをいただいたら、必ず同時に、手付金をいくらかでもいいからいただくことです。手付金をいただくということは大変重要なことなのです。

お客様は、そこでただサインするだけだと、「いつでもキャンセルができる」という安易な気持ちでサインをする可能性があるからです。

一番気持ちの高まっているときに、いくらかでも入金をしていただくことによって、決断が固まってくるのです。手付金をいただくことによって、キャンセル率がぐんと減ることは間違いありません。

しかし、それでも心が揺れ動くお客様がいますので、キャンセル率をさらに減らすために、お客様が契約書にサインをした後、もう30分間くらい時間を作ることをお奨めします。お客様がその会場を去った時に、全く疑いがなく、安心して帰ってもらうか、「サインしたはいいけど、変なものを買ってしまったかな…?」と不安に思って帰ってもらうのとでは、当然キャンセル率が変わってきます。

ですから、残りの30分でもう一度、商品の扱い方や商品を使うことによるメリット、いろいろな問題が解決する、この商品を使ってこういう人がこういう成果を上げている、というような話しを付け加え、確実にお客様の迷いを払しょくし、「ああ、良いものも買って良かったんだ」と確信を持ってもらうことです。

さらには、お客様が、後で人から、「そんなものを買って…」と中傷されることまで想定して、それでも揺るがない心になってもらうまで確信を高めていくことです。

ポイント 契約し終わったあとで、さらに30分、確信を持っていただくような話をする

ですから、契約し終わったあとに、もう30分ほど時間をとって、確信を持っていただく話をすることがとても大事なのです。

そして、笑顔でお客様と握手をし、また次回会う約束をしたり、友だちを紹介してもらうように仕向けていくことです。ここまで持っていけたら、あなたの営業は大成功といえるでしょう。

佐藤康行「究極の営業プログラム」より

1対1の商談でもここまでやっていませんでした。じっくりお客さんから手を挙げて「欲しい」と言ってもらうまで、こちらから決断を迫るようなことはしないので、申込をキャンセルされることはありませんが、例えば、ヒアリング→提案とか提案からプランの修正という商談の途中においては話が頓挫してしまうことがあったので、もっと丁寧にやらなければいけなかったと反省です。

ここでは1対1以上に1対多数は丁寧にやっていくべき、ということを佐藤先生は教えてくれているのかもしれないと思いました。当然、1対1でも同じようにやれれば良いなと思います。

・・・・・

先週の木曜日、18日にふっと閃いてiPhoneにメモしたことがあります。それが

“質問力×傾聴力”

質問について春先くらいに、とある本を読んで、(なるほど~)と思いました。質問をすると、質問された人は答えを探そうと自然と考えてしまう。そして考えて出した答えは、自分の中から出ててきた自分の考えだから大事にしたい、と思ってしまう。それを質問ではなくいきなり答えをぶつけられると(=かぶせ?)、それは自分の考えではないから受け入れるかもしれないけれど反発するかもしれない。人を動かすためには質問しましょう、みたいなことが書いてある本でした。

僕はそれを読み、めちゃくちゃ腑に落ちました。

真我開発講座の時に書いた紙を持っていくと講師は絶対にかぶせません。必ず質問してました。

「どうですか?」

「どんな感じがしますか?」

「そのときお父さんはどう思われたんでしょう?」

「お母さんはどんな思いだったと思いますか?」

それに答えると

「そうなんですね~」

「そうだったんですね~」

「うん、うん」

「あ~、そうだったんですか」

「なるほどね~」

全部受け入れてくれます。または、

「嬉しかったんですね~」

「辛かったんですね・・」

「大変だったんですね・・」

「一生懸命頑張ってきたんですね」

気持ちを代弁してくれます。

講師は一切答えを言いません。答えは全て「あなたの中にある」から。

そしてLet’s~のカタチで誘導してくれます。

「その調子でもう少し掘り進めてみましょうか」

「もうちょっと頑張ってみましょうか」

決して、かぶせません。

この質問の本を読んだ時に、そんな真我開発講座の講師とのやり取りを思い出して、(僕も質問力を高めたい!)そう思いました。

 

以前に保険営業の世界で三十ウン年の大ベテランの優績な人に「シラさんは人の話を聞くのが本当に上手だね。私が『傾聴』のトレーニングをずっと積んで何年にもなるけれど、あなたにはかなわないと思った。何か秘密があるの?」と褒めてもらったことがあります。

その時は、昔から人に相談されることがよくあったことや、仕事でNLPを勉強して、それを言葉が不自由な息子とのやり取りでずっと使ってることなどを思ったのですが、そう言えば、お客様アンケートを一時期お願いしていた時に「何でも話せる」「しっかり相談に乗ってくれる」「こんなことまで話していいのかな・・ということも話せるくらい気さくな人」というような声をたくさん頂戴しました。“話を聴く”って僕の強味かなぁーと思ってます。

そんなことをぼんやりと思い出していて、そうだ!と閃いたんです。

“質問力×傾聴力”

質問を投げかけて、聴く。そして質問を投げかけて、リーディングする。そんなことができるようになったら凄いぞ!「質問力」と「傾聴力」を高めて掛け合わせると凄いぞ!って閃いたんです。これやりたい!って。これに僕が最近ハマってる「相手に相手を売る」「あなたは素晴らしいを売る」「相手に未来を描かせる」をかけ合わせたらもっとすごいぞ!って。

そうです。今さらだけど、プロカンであり究極のセールストーク、言葉編です(笑)書いてて今気づきました 汗。

閃いた時には、僕はとんでもないことを発見した、くらいに興奮してメモをしました。

そしたら・・・。

毎朝読んでいる、ミーちゃんママのブログで土曜日の岡田社長の業績倍増カレッジのことが出てて、まさにって内容だったんですね。

引用させてもらいます。

SPIN、GROW、AIDA、KASH。理想と現状のギャップが商品。何もセールスせずに、質問だけで売れてしまう。四つの質問と利益の提案。トップセールスマンは相手に相手の未来を売っている。お客様に明るい未来を想像してもらう。質問して、相手が答えたものを売る。トップセールスマンは質問が多い。相手にしゃべらせる。どんな簡単なことも、お客様に言ってもらう。過去の質問は少しだけ。明るい未来を!でも、暗い未来も少しだけ。問題を抱えたままだとどうなるか。問題解決したら、どうなるか。「おいしい、美味しくない」ではなく、空腹を売る。空腹になってもらう、空腹を知らせる。そして、そのギャップを埋めるために欲しい!と思わせる。セールスマンがお客様をおどしては駄目。「もし、やらなかったら、どうなると思います?」と質問し、相手に語ってもらう。お客様の心で、ニーズを育ててもらう。

ミーちゃんママ「大好き!ありがとうの日々」より

僕が発見した(と思ってる 笑)ことを、業績倍増カレッジで岡田社長がやってる!いやいや、僕が発見した(と思ってる)ことのさらにさらに奥深い話をしてたんだ、知りたい!聞きたい!学びたい!うわーすごい!いいなあ~。ミーちゃんママのブログを読んで、正直そう思いました。

メンバーに入れてもらってるLineグループで流れてきた情報によると、今日の大阪、明日の名古屋のフォロークラスでその一部を女子力アップ、講師力アップしたD講師がやってくれるみたいです。

超楽しみ(^-^)

この時の業績倍増カレッジDVDにならないかな~